LinkedIn-tutkimus paljasti, että 81% B2B-hankinnoista tehdään palveluntarjoajilta, jotka koko ostoryhmä tuntee. Silti 87% B2B-markkinoinnista keskittyy logoihin ja geneerisiin viesteihin.

Tässä viisi merkkiä siitä, että sun markkinointi on jumissa menneisyydessä:

1. Johdatte markkinointia yritysbrändi edellä

"Meidän brändi on vahva."

Näytä mulle yksi B2B-päättäjä, joka ostaa logon takia.

Tein testin. Analysoin 100 suomalaisen B2B-yrityksen LinkedIn-sivuja vs. heidän avainhenkilöidensä profiileja:

• Yrityssivut: keskimäärin 1,200 seuraajaa

• Toimitusjohtajien profiilit: keskimäärin 3,500 yhteyttä

• Engagement rate: Henkilöprofiilit 5.2%, yrityssivut 0.8%

Satya Nadella ei pelasta Microsoftia logomuutoksella. Hän pelasti sen olemalla Satya Nadella – johtaja, joka jakoi vision, virheet ja opit avoimesti.

B2B:ssä ostetaan ihmiseltä. Ja kyse ei ole vain toimitusjohtajasta. Sun myyntijohtaja, markkinointijohtaja, jopa asiakaspalvelupäällikkö – kaikki voivat olla ajatusjohtajia omilla alueillaan.

2. Keskitytte vain yhteen ostopolun vaiheeseen

"Meillä on loistava sisältömarkkinointi."

Tarkoitat siis, että teillä on blogi?

HockeyStack Labsin data: B2B-kauppa vaatii keskimäärin 222 kosketuspistettä. Mutta 73% yrityksistä tuottaa sisältöä vain yhdelle ostopolun vaiheelle.

Se on kuin rakentaisit sillan vain puoliväliin jokea.

Drift rakensi 100 miljoonan dollarin yrityksen ymmärtämällä tämän. He loivat:

• Tunnettuustason sisältöä: Podcastit, blogit, some

• Harkintavaiheen sisältöä: Webinaarit, oppaat, laskurit

• Päätösvaiheen sisältöä: Demot, case-studyt, ROI-todisteet

Jokaiselle kohderyhmälle. Jokaiselle persoonalle. Jokaisessa kanavassa.

3. Fokus on pelkissä liideissä

"Saimme 500 uutta liidia tässä kuussa!"

Mahtavaa. Paljonko liikevaihtoa?

Hiljaisuus.

Liidit ovat kuin Tinder-matchit. Kivoja, mutta merkityksettömiä ilman seuraavia askeleita.

Gong.io:n tutkimus: 68% B2B-liideistä ei ole koskaan aikonutkaan ostaa. He halusivat vain sen vitun e-kirjan.

Zoom ei kasvanut mittaamalla liidejä. He mittasivat aktivaatiota. Käyttöä. Arvonluontia. Sitä, miten hyvin he ratkaisivat todellisia ongelmia.

4. Ette ymmärrä 95-5 sääntöä

Professor John Dawes löysi totuuden, joka muuttaa kaiken: vain 5% sun kohderyhmästä on valmiita ostamaan nyt.

Mitä teet sille 95%:lle?

Perinteinen B2B: Unohdat heidät tai spämmäät kunnes estävät. Moderni lähestyminen: Rakennat muistijäljen ennen tarvetta.

Jensen Huang puhui GPU:ista 20 vuotta ennen kuin AI-buumi teki Nvidiasta maailman arvokkaimman yrityksen. Sama nahkatakki. Sama viesti. 20 vuotta.

Kun tarve heräsi, kuka oli ensimmäinen nimi päättäjien mielessä?

5. Kampanjat ovat irrallisia saarekkeita

"Markkinointi hoitaa liidigeneroinnin. Myynti hoitaa myynnin."

Tämä toimii yhtä hyvin kuin jalkapallojoukkue, jossa hyökkääjät ja puolustajat pelaavat eri otteluita.

Moderni B2B-ostaja jättää digitaalisia signaaleja kaikkialle:

• Käy verkkosivuilla

• Lataa sisältöjä

• Osallistuu webinaareihin

• Stalkkaa LinkedInissä

• Kysyy kollegoilta

Apollo.io ja Clay mahdollistavat näiden signaalien hyödyntämisen. Silti 89% B2B-yrityksistä jatkaa sokeaa soittelua Excelissä.

Se on kuin kalastaisi dynamiitilla kun muilla on kaikuluotain.

Miksi olemme jumissa?

Koska pelkäämme erottautumista enemmän kuin näkymättömyyttä.

Koska on turvallisempaa olla "hieman parempi" kuin rohkeasti erilainen.

Koska mittaamme aktiviteetteja, emme vaikutuksia.

Aloita tästä

Lopeta kilpailu, aloita erottautuminen. Älä yritä olla 10% parempi. Ole 10X erilainen.

Aktivoi koko organisaatio. Jokainen työntekijä on potentiaalinen ajatusjohtaja. Anna heille ääni.

Rakenna systeemi, älä kampanjoita. Monikanavainen, integroitu, signaaleita hyödyntävä koneisto, joka tunnistaa ostajat ennen kuin he tunnistavat itsensä.

B2B-markkinoinnin tulevaisuus ei ole paremmissa logoissa, älykkäämmissä automaatioissa tai halvemmissa liideissä.

Se on rohkeudessa olla erilainen. Inhimillisyydessä numeroiden takana. Systeemeissä, jotka palvelevat ostajaa, eivät Exceliä.

Kysymys kuuluu: jatkatko suorittamista vai aloitatko ajattelemisen?

Haluatko rakentaa kaupallista ajatusjohtajuutta, joka kasvattaa liikevaihtoa?

Varaa Discovery-call →

Tämä artikkeli on osa Demand Agencyn Saavuta kasvupotentiaali kaupallisella ajatusjohtajuudella sisältökokonaisuutta

Tämän artikkelin kirjoitti energisessä yhteistyössä Claude Opus 4 ja Demand Agencyn co-founderi sekä toimitusjohtaja Joonas Kylliäinen

Seuraa Joonasta LinkedInissä ja Instagrammissa