Sun yritys on näkymätön

Sanon sen suoraan: kasvu tyrehtyy koska kukaan ei tiedä, keitä te ootte.

Ei siksi, että tuotteesi olisi huono. Ei siksi, että markkinointisi olisi perseestä. Vaan siksi, että yrityksesi on kasvoton möykky digitaalisessa melussa, jossa kaikki näyttää samalta.

Milloin viimeksi ostit jotain merkittävää B2B:ssä siksi, että yrityksen logo oli kiva? Tai koska heidän About Us -sivu oli "inspiroiva"?

Ei koskaan.

Ostit, koska joku ihminen vakuutti sut. Joku, johon luotit. Joku, jonka jutut resonoi. Joku, joka ei kuulostanut ChatGPT:ltä.

75% ostajista vihaavat sua

75% B2B-ostajista haluaa ostaa ilman myyjäkontaktia.

Kolme neljästä potentiaalisesta asiakkaastasi vihaavat myyjääsi ennen kuin ovat edes tavanneet häntä. He juttelevat ChatGPT:n kanssa, lukevat blogeja, kysyvät kavereilta WhatsAppissa, stalkkailevat LinkedInissä – mitä vaan, ettei tarvitse puhua sun myyjän kanssa.

Kun he vihdoin suostuvat tapaamiseen, he käyttävät siihen 5% ajastaan. Loput 95% he viettävät pimeässä suppiloissa – paikoissa, joihin sun Excel-pohjainen myyntimalli ei yllä.

90% ostajista luottaa alan kollegoihinsa. 29% luottaa myyjiin.

Matematiikka on aika selvä.

LinkedIn-koe, joka muutti kaiken

Tein kokeilun. Postasin saman sisällön sekä henkilökohtaiselle profiililleni että Nordersin yrityssivulle.

Henkilökohtainen postaus: 24,000 impressiota. Yrityssivu: 1,200 impressiota.

20-kertainen ero. Sama sisältö. Sama aika.

LinkedInin algoritmi ei ole tyhmä. Se tietää, mitä ihmiset oikeasti haluavat nähdä. Ja se ei ole sun yrityksen "We're excited to announce our new partnership with..." -geneerinen paska.

Ihmiset haluavat ihmisiä. Tarinoita. Mielipiteitä. Virheitä. Oppeja. Aitoja kokemuksia.

Reid Hoffman ja 26 miljardin oivallus

Kun Reid Hoffman perusti LinkedInin, kaikki sanoivat että ammattilaisten sosiaalinen media on huono idea. "Ihmiset eivät halua sekoittaa työtä ja persoonallisuutta."

Reid teki päinvastoin. Hän rakensi oman henkilöbrändinsä samalla kun rakensi LinkedIniä. Kirjoitti. Puhui. Jakoi. Verkostoitui.

LinkedIn myytiin Microsoftille 26,2 miljardilla dollarilla.

Reid ei rakentanut vain LinkedIniä. Hän rakensi itsestään yhden Silicon Valleyn vaikutusvaltaisimmista sijoittajista. Greylock Partnersin kumppanina hän on sijoittanut Facebookiin, Airbnb:hen, Dropboxiin.

Miksi? Koska B2B:ssä ihmiset ostavat ihmisiltä. Aina.

Suomalainen vaatimattomuus on bisnestappaja

"Mutta Joonas, meillä Suomessa ei kehuta itseään."

Kuka puhui mitään kehumisesta?

Me ei puhuta itsekehumisesta. Me puhutaan siitä, että sun potentiaaliset asiakkaat eivät löydä sua, koska piilottelet Excel-taulukoiden takana samalla kun kilpailijasi vie sun asiakkaat.

Satya Nadella otti Microsoftin johdon kun yhtiön osakekurssi oli jumissa. Hän ei vain muuttanut strategiaa. Hän alkoi puhua avoimesti. Jakoi henkilökohtaisia tarinoita. Näytti virheensä. Oli inhimillinen.

Microsoft on kolminkertaistanut arvonsa.

Suomalainen toimitusjohtaja olisi pysynyt toimistossa ja "antanut työn puhua puolestaan". Ja ihmetellyt Inderesissä, miksi kasvu pysähtyy.

Pimeä suppilo syö sun kaupat

75% B2B-ostopolusta tapahtuu paikoissa, joita et voi mitata.

WhatsApp-ryhmät, joihin et pääse. LinkedIn-viestit, joita et näe. Slack-kanavat, joista et tiedä. Kahvipöytäkeskustelut, joissa et ole.

Ostajat kysyvät: "Onko kukaan käyttänyt Yritys X:n palvelua?"

Jos vastaus on hiljaisuus, olet hävinnyt. Kauppa kuoli ennen kuin se edes syntyi.

Mutta jos joku sanoo: "Joo, tunnen heidän toimitusjohtajan. Seuraan häntä LinkedInissä. Fiksu tyyppi, jakaa hyviä juttuja. Luotettava."

Nyt olet pelissä.

Aivot luottaa kasvoihin, ei logoihin

Evoluutio on koodannut meidät luottamaan kasvoihin. Kun näet jonkun ilmeen, kuulet hänen tarinansa, ymmärrät hänen motiivinsa – syntyy joko luottamus tai ei.

Logo? Ei mitään tunnereaktiota. Ei yhteyttä. Ei luottamusta.

82% ihmisistä luottaa enemmän yritykseen, jonka johtajat ovat aktiivisia somessa. Toimitusjohtajat, joilla on vahva henkilöbrändi, kasvattavat osakekurssia 80% nopeammin. Henkilökohtainen sisältö saa 5x enemmän näkyvyyttä LinkedInissä.

Mutta silti 90% suomalaisista B2B-johtajista piilottelee. "Ei kuulu suomalaiseen yrityskulttuuriin."

Samalla kun amerikkalaiset ja ruotsalaiset vievät markkinat.

Näin rakennat henkilöbrändin oikeasti

Unohda "henkilöbrändi". Sana on yhtä muovinen kuin "synergiaetu".

Kyse on siitä, että ihmiset ymmärtävät kuka olet ja miksi heidän pitäisi välittää.

Lopeta teeskentely Älä yritä olla Gary Vee, jos olet introvertti insinööri. Ole introvertti insinööri, joka jakaa insinööri-insighteja. Aitous voittaa aina näyttelemisen.

Valitse yksi asia ja toista Jensen Huang on puhunut GPU:ista 20 vuotta. Sama nahkatakki päällä. Sama viesti. Nvidia on nyt maailman arvokkain yhtiö. Johdonmukaisuus toimii.

Jaa prosessi, ei pelkkiä tuloksia "Voitimme 10 miljoonan diilin" on tylsää. "Melkein mokasimme 10 miljoonan diilin, ja tältä se näytti sisältä" on kiinnostavaa.

Ole siellä missä ostajasi Jos myyt B2B:tä, ole LinkedInissä. Piste. Tai TikTokissa sekä Instassa. Juuri niissä kanavissa joissa asiakkaasi on.

Johdonmukaisuus ratkaisee Yksi postaus kuukaudessa = näkymätön. Kolme viikossa = alkaa tuntua. Päivittäin = muutat pelin.

Fakta: rakennat henkilöbrändejä tai kuolet

B2B-ostajat ovat muuttuneet. He eivät halua puhua myyjillesi. He eivät luota yritysviestintään. He luottavat ihmisiin, joita he tuntevat ja seuraavat.

Jos yrityksesi avainhenkilöt ovat näkymättömiä, yrityksesi on näkymätön. Jos he ovat geneerisiä, yrityksesi on geneerinen. Jos he ovat hiljaa, yrityksesi on kuollut.

Voit jatkaa uskomista, että "laatu puhuu puolestaan". Voit toivoa, että ostajat löytävät sinut jotenkin.

Tai voit hyväksyä sen, että B2B-kasvu 2025 tarkoittaa henkilöbrändejä. Ei ehkä. Vaan varmasti.

Kilpailijasi ovat jo alkaneet. Milloin sinä?

Valmis rakentamaan henkilöbrändin? Varataan puoli tuntia kalenterista. Jutellaan rehellisesti siitä, miten henkilöbrändit voisivat toimia teidän tilanteessa.

Varaa Discovery-call →

Tämä artikkeli on osa Demand Agencyn Saavuta kasvupotentiaali kaupallisella ajatusjohtajuudella sisältökokonaisuutta

Tämän artikkelin kirjoitti energisessä yhteistyössä Claude Opus 4 ja Demand Agencyn co-founderi sekä toimitusjohtaja Joonas Kylliäinen

Seuraa Joonasta LinkedInissä ja Instagrammissa