Miten B2B-strategia, myynti ja markkinointi on muuttunut, ja miksi meidän PK-yritysten tulee johtaa muutosta?
Miten B2B-markkinat ovat muuttuneet?
Viimeiset pari vuotta B2B-sektorilla ovat olleet kiltisti sanottuna mielenkiintoisia. Tylsää ei varmasti kenelläkään ole ollut.
Otetaan nopea recap siihen mitä on tapahtunut:
Juuri kun luultiin, että digitalisaation ja datan kovin aalto alkaisi olemaan ohi, niin eri liiketoimintojen automaatiot ja tekoäly tuli uudella, vielä isommalla aallolla takavasemmalta.
Yritysten väliset ostopäätökset ovat siirtyneet yhä enemmän verkkoon, vielä kauemmas pois neuvotteluhuoneista tai edes etätapaamisista.
Asiakkaat kuluttavat sisältöä valitsemissaan formaateissa ja kanavissa, jotka yhä vähemmän ja vähemmän ovat palveluntarjoajan omia tai edes kanavia joista jäisi mitään jälkeä.
Ostopolut ovat monimutkaistuneet, ja B2B-ostopäätökseen vaikuttaa yhä useampi henkilö, joista jokaisella on omat ongelmat ja tavoitteet - sekä tavat tutkia tietoa ja tehdä päätöksiä.
Ja lopuksi, myös B2B-asiakkaat odottavat edellään enemmän ja enemmän personoituja kokemuksia ja saumattomia osto- ja palveluprosesseja.
Ja tässä mielestämme vain keskeisimmät muutokset pohjautuen lähes 400 alueen PK-sektorin B2B-yrityksen haastatteluun ja sen lisäksi satojen muiden PK-johtajien kanssa käytyihin keskusteluihin.
Tämä tuskin on kuitenkaan ensimmäinen kerta kun kuulet, että maailma muuttuu ja tulee muuttumaan. Jo antiikin Kreikan filosofi Herakleitos kuuluisasti tokaisi: “Muutoksen maailmassa yksi asia on muuttumaton: taukoamaton muuttuminen”, ja “Kaikki virtaa, mikään ei ole pysyvää.”
Eli muutoksessa ei sinänsä ole mitään uutta.
Muutoksen vauhti, ja muutoksen voima, meidän ehkä aikaisemmin kuitenkin hieman tasaisemmalle, ja ehkä jopa rauhallisemmalla B2B-sektorille tuntuu silti olevan ennätyksellistä.
Mutta missä haaste, siellä mahdollisuus. Ja jos jatketaan isoilla quoteilla, niin Churchilliä lainaten: “Älä koskaan anna hyvän kriisin mennä hukkaan”.
Eli kääritään hihat ja hommiin.
Miten meidän PK-yritysten tulee siis vastata näihin muutoksiin?
Käydään läpi muutoksen vaatimus kerrallaan.
Mitä haasteita muutos on tuonut B2B-sektorin PK-yrityksille?
Ostokäyttäytymisen muutos ja monimutkaisuus: Asiakkaiden vaatimusten kasvaessa ja ostopolkujen monimutkaistuessa, meidän tulee jatkuvasti kehittää ja mukauttaa prosessejamme ja palveluitamme.
Nopeasti muuttuva kilpailuympäristö: Nyt kun markkinat jatkuvasti kehittyy ja kilpailu, suora- ja epäsuora kovenee, budjetit tiukentuu, ja päätökset vaikeutuu, on meidän pystyttävä jatkuvasti tuottamaan enemmän mitattavaa arvoa.
Teknologioiden sekä datan valinta ja hyödyntäminen: Oikean teknologian valinta ja datan tehokas hyödyntäminen ovat osoittautuneet kriittisiksi menestyksen tekijöiksi, ja meidän tulee pystyä tekemään nopeasti oikeita teknologia-valintoja, tarkoittaen että emme saa hukata aikaa, rahaa emmekä mahdollisuuksia väärien teknologioiden käyttöönottoihin ja meidän pitää pystyä osoittamaan asiakkaillamme palvelumme tuottama arvo konkreettisella, selkeällä ja reaaliaikaisella datalla. Mutuilun aika on ohi.
Myynnin ja markkinoinnin tehottomuus: Nettisivut ja some täynnä sisältöä mikä ei tuota laadukkaita liidejä. CRM täynnä käytyjä tapaamisia ja toiveikkaita tarjouksia jotka ei klousaannu kaupoiksi. Vanhat taktiikat eivät enää riitä. Ei voida enää odottaa, että norsunluutornissa piirtämämme ostajapersoona näkee mainoksemme, pyytää tarjouksen nettisivuiltamme ja tekee välittömästi itsenäisen päätöksen kun olemme siunanneet hänet tarjouksellamme. On tärkeää uudistaa ja integroida myynti- ja markkinointiprosesseja, jotta voimme vastata tämän päivän haasteisiin - ja niiden tuomiin mahdollisuuksiin.
Miksi PK-yritykset voivat eniten hyötyä näistä haasteista?
Olen saanut työskennellä satojen startupien, satojen PK-yritysten ja satojen suuryritysten kanssa.
Startupit ovat nopeimpia, mutta niillä ei ole taloudellisia eikä henkilöstö-resursseja kehittää ja muuttaa toimintoja tämän päivän vaatimusten mukaisesti.
Suuryrityksillä on useammin jossain budjettia ja vieläpä ihmisiäkin, mutta niiden prosessit ovat liian hitaita mukautumaan vallitsevaan tilanteeseen sen vaatimalla nopeudella.
PK-yritykset puolestaan istuvat kauniisti kultaisessa keskiössä. Meitä ei usein turha byrokratia vielä paina. Pystymme tekemään nopeita päätöksiä ja muutoksia. Uskallamme jopa ottaa riskejä. Mutta meillä usein on myös sen verran kassaa ja jengiä, että hommat myös siirtyy valkotauluilta käytäntöön.
Olen ylpeä PK-yrittäjä, ja minä ainakin elän käsityksessä, että meidän PK-yritykset on Suomen selkäranka. Nyt meillä on ennennäkemätön mahdollisuus hyödyntää nykyisten B2B-markkinoiden murros, ja tehdä tästä meidän vallankumous.
Miten?
Itseasiassa vielä aika yksinkertaisesti.
Vaihtamalla meidän pölyttynyt pdf-strategia ketterään jatkuvan oppimisen strategiaan ja yhdistämällä siihen meidän myynnin ja markkinoinnin toiminnot yhdeksi teknologialla ja datalla johdetuksi koneistoksi.
Kuulostaako vaikealta?
Sitä se ei ole. Käydään läpi miten homma toimii ja miten vallankumous aloitetaan tänään.
Vallankumouksen nimi on RevOps eli Revenue Operations eli Rahakone
Olisinko itsekään pari vuotta sitten uskonut, että B2B-sektorilla kova sana tulee olemaan RevOps? Tuskinpa. Mutta niin vain on käynyt. RevOps ei ole pelkkä hieno sana, vaan todellinen rahakone.
Napakasti mitä on RevOps?
Käytännössä RevOps on toimintamalli, jossa myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu integroidaan yhdeksi tehokkaaksi kokonaisuudeksi. Sen tarkoitus? No, rakentaa kasvusta ennustettavaa ja skaalautuvaa.
Strategia, suunnittelu ja jatkuva oppiminen
Ennen kuin kuitenkaan myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu, tai tuotanto alkavat taianomaisesti takomaan maksimaalista tuottoa minimaalisilla resursseilla, tulee meidän päivittää omat sisäiset filosofiamme ja pelikirjamme, eli strategiamme.
Tässä vaiheessa heitetään siis hyvästit vuosittaisille, kankeille strategioille. RevOps maailmassa strategia elää joka päivä. Siinä missä ennen menestyksekkäimmät yritykset saattoivat tarkistaa suunnitelmansa kerran neljänneksessä, nyt voimme päivittää ja mukauttaa reaaliajassa markkinoiden oikean palautteen, ei omien arvauksiamme kautta. Jatkuvasti oppien, jatkuvasti kehittyen.
Teknologia ja data
Seuraavaksi tulee teknologia ja data, ja tämä kombo on todellinen RevOpsin sydän.
Strategian pohjalta oikein valittu ja täysillä käytetty teknologia automatisoi prosessit, tehostaa toimintaa ja antaa reaaliaikaista dataa päätöksenteon tueksi. Hyvä uutinen on, että teknologioiden hinnat ovat tulleet räjähdysmäisesti alas, integraatiot ovat kehittyneet ja ominaisuudet ottaneet valovuosien loikkia lyhyessä ajassa kiitos yleistyneen tekoälyn ja muun tietoteknisen kehityksen.
PK-yritys pärjää mielestämme aivan mahdottoman pitkälle hyödyntämällä jo pelkästään valitsemansa tehokkuustyökalu -palvelun, eli Microsoft 365:n tai Google Workspacen, sekä automatisoimalla myynnin ja markkinoinnin strategisesti hyödynnetyllä CRM:llä kuten Pipedrivellä. Mutta muista: Teknologia on vain väline. Sen taustalla on oltava selkeä visio ja strategia - ja niistä valikoituneet avainmittarit.
Ja mitä avainmittareihin tulee, niin niukkuus on siunaus, jos minulta kysytään. Nyt kun meillä on kaikilla käsissämme niin paljon tekniikkaa ja dataa, on houkuttelevaa mitata ja seurata kaikkea mihin sormi vähän yltää. Väärin, sanon minä. Valitaan, jos ei muuten, niin ainakin sprintin omaisesti esim. kuukaudeksi kerrallaan harvat ja selkeät avainmittarit, jotka sitovat myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun yhteen aidosti tukemaan rahakoneen ja menestystarinan rakentamista.
Myynti ja markkinointi käsi kädessä
Okei, eli nyt meillä RevOps hengessä jatkuvaan oppimiseen ja iterointiin perustuva ketterä strategia, täysillä hyödynnetyt modernit teknologiat ja asiakaselinkaarelta tarkoin valitut, yhdessä selkeässä dashboardissa komeilevat mittarit.
Nyt on aika unohtaa ajat, jolloin myynti ja markkinointi toimivat erikseen - tai parhaimmillaan löysällä hirrellä yhdistettynä. RevOpsissa ne kulkevat käsi kädessä kohti samaa maalia. Ei enää sisäisiä mittelöitä tai syyttelyä – vain yhtenäinen tiimi, joka on omistautunut yhteiselle kasvulle.
Nyt on ohi aika, että markkinoinnin tehtävä on ylläpitää irrallisia some-kanavia, päivittää oman visionsa mukaisia nettisivuja ja parhaimmillaan tehdä myynnille powerpointteja ja asiakaslistoja.
Nyt myynti ei myöskään enää ole joukko villiä itsenäistä myyntityötä tai sekalaista ja sekavaa CRM:ää.
Nyt strategia, teknologiat kuten CRM, mittarit kuten brändi-tunnettuus kohderyhmässä, laadukkaat tapaamiset, tarjouskannan eteneminen myyntiputkessa ja se kaikista keskeisin, eli liikevaihdon ennustettava ja skaalautuva kasvu, ja myynnin ja markkinoinnin tiimit ovat yhtä kaunista kokonaisuutta nimeltä RevOps eli rahakone.
Summa summarum
Tervetuloa siis näillä saatteilla ja askeleilla viemään oma B2B PK-yrityksesi uudelle menestyksen tasolle, jolla ei ainoastaan voiteta seuraavaa kvartaalia, vaan rakennetaan ajatusjohtajuutta ja ennustettavaa koneistoa tulevaisuuteen.
Tehdään vielä napakka yhteenveto siitä mitä juuri käytiin läpi:
B2B ja PK-maailmojen murros
Viime vuosina B2B-markkinointi ja -myynti ovat kokeneet huomattavia muutoksia. Digitalisaation jälkeinen automaation ja tekoälyn aalto, ostopäätösten siirtyminen verkkoon, ja asiakkaiden kasvavat odotukset personoiduista kokemuksista ovat muuttaneet pelikenttää.
Ostopolkujen monimutkaistuminen, koveneva kilpailu, teknologian ja datan valinnan merkitys sekä vanhojen myynti- ja markkinointitaktiikkojen riittämättömyys ovat tuoneet uusia haasteita erityisesti PK-yrityksille.
PK-sektorin ketteryyden ja riskinottokyvyn ansiosta meillä on erinomainen mahdollisuus johtaa B2B-murrosta. Ketterän strategian, teknologian ja datan yhdistäminen voi avata uusia ovia ja luoda vahvan kilpailuedun.
RevOps eli Revenue Operations
RevOps, lyhennettynä Revenue Operations, on nousussa oleva trendi B2B-sektorilla, ja se tarkoittaa myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun integroimista yhdeksi tehokkaaksi kokonaisuudeksi.
RevOps toimintamallin tavoitteena on rakentaa ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua.
RevOpsissa strategia on jatkuvasti muuttuva, reagoi reaaliaikaisesti markkinapalautteeseen ja korostaa teknologian ja datan roolia.
Hyödynnettäessä oikein, teknologia automatisoi prosesseja ja antaa reaaliaikaista dataa päätöksenteon tueksi.
Keskeistä on valita selkeät ja merkitykselliset avainmittarit, ja varmistaa, että myynti ja markkinointi toimivat yhdessä kohti yhteisiä tavoitteita.
Kiinnostaako sinua, missä yrityksesi sijaitsee verrattuna muihin alueen PK-yrityksiin B2B-myynnin ja markkinoinnin alueella?
Tutustu Nordersin tuoreeseen tutkimukseen, jossa haastateltiin lähes 400 PK-yritystä.
Sen avulla voit tunnistaa omat mahdollisuutesi ja aloittaa matkasi kohti ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua.
Lue tutkimus osoitteessa norders.fi/b2b-myynnin-ja-markkinoinnin-tila
Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani.
Lue lisää Nordersista osoitteessa norders.fi
Miten teidän yritys voi aloittaa oman RevOps vallankumouksen?
Sovi ilmainen keskustelu Nordersin RevOps -spesialistin kanssa osoitteessa norders.fi/demo
Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheen isä Espoosta.
