top of page

3 askelta B2B-myynnin nopeuttamiseen



Miten nopeuttaa B2B-myyntiä nopeasti?


2023 ylivoimainen teema B2B-myynnissä ja markkinoinnissa on ollut uuden kaupan saaminen.


Ei brändin tunnettuuden kasvattaminen. Ei verkkosivuston trafiikin kasvattaminen. Ei liidien kerääminen. Ei tapaamisten kalenterointi. Eikä edes tarjouskannan kasvattaminen. Eikä edes tekoälyn hyödyntäminen.


Vaan kaupan saaminen. Klousaaminen. Myynnin kasvattaminen. Liikevaihdon lisääminen. Uudet asiakkaat. Siitä on B2B-yritysten 2023 tehty, ja 2024 tullaan tekemään.


Valitettavat uutiset on, että nähdään edelleen aivan liian paljon aikaa, rahaa, kampanjoita, rekryjä ja kokonaisia tiimejä käyttämässä kaikki paukut ja välillä enemmänkin edellä mainittuihin muihin paitsi sitä itse laskutusta generoiviin aktiviteetteihin. Tavoite kyllä siis on saada sitä tuoretta B2B-puotia, mutta mittarit ja sitä kautta taktiikat ovat väärät.


Tästä päästäänkin aasinsiltana meidän päivän epistolaan, ja sen listaan, eli 3 askelta B2B-myynnin nopeuttamiseen - ja sen 1. kohtaan.


1. Mittareiden päivitys


Jos tavoitteena on myynnin kasvu, ei voi keskeisenä tavoitteena olla verkkosivuvierailijat, tarjouspyyntölomakkeiden täytöt tai tapaamiset. Vähän sama kuin lätkämatsissa olisi tavoitteena laukaukset, ei edes maalit, tai saati sitten voitot. Mittareiden sydämenä tulee olla uusi bisnes.


Välimittarit, kuten liidit tai tapaamiset tai tarjoukset täytyy olla suoraan linkitetty päätavoitteeseen, eli myynnin nopeuttamiseen.

Tämä vaihe on siis toivottavasti suhteellisen yksinkertainen jokaiselle tätä lukevalle firmalle toteuttaa. Kulttuurillisesti ehkä vaikeampi. Mutta teknisesti kuitenkin puhutaan simppelistä CRM:n raporttipäivityksestä.


Mittareiden päivitys ja myynnin nopeus

2. Digitaalinen myyntiputki


Emme voi nimittäin enää olettaa, että B2B-kauppaa uudelle 2024 ostajalle 2024 markkinassa tehdään vanhoin B2B-myynnin ja markkinoinnin tavoin.


Milloin oot viimeksi ihan oikeesti klikannu LinkedInissä tuntematonta mainosta, ladannut sähköpostia vastaan ebookin, tai ensitapaamisessa innostunut solmimaan kaupat?


Mutta nou hätä. 2024 me voidaan yhdistää myynti ja markkinointi yhdeksi digitaaliseksi ostopoluksi, jossa myydään B2B-palveluja ja tuotteita niissä kanavissa ja sisällöissä, joissa ja joiden kautta B2B-ostokset tänä päivänä tehdään.


Lääke tähänkin on helppo. Yksinkertaisten ostopolkujen tekeminen, mutta vaatimuksena tarkasti kohderyhmän tunteminen.


Missä kanavissa he ovat? Missä formaatissa haluavat kuluttaa sisältöä? Mitä ongelmia heillä on? Mitä he haluavat saavuttaa? Mitä he epäilevät ennen päätöksen tekoa?

Piirretään polut auki ihan vaikka paperille, Canvaan tai Powerpointiin. Mäpätään staget CRM:ään, päivitetään polut verkkosivuille ja yhdistetään polun vaiheet uusasiakashankinnan ensiaskeleista sopimuksen allekirjoittamiseen.


3. Myynnin skaalaus


Kun mittarit on kunnossa ja digitaaliset myyntiputket asetettu, on aika skaalata myynti eikä vähiten myynnin nopeus. Kvartaali ei ala huippuklousauksin jos käytetään toista kuukautta rekryyn tai uuden myynnin kumppanin sisäänajoon, ja loppukvartaali testaamiseen sekä tulosten toteamiseen.


Moderneilla myynnin automaatioilla ja ketterillä CRM järjestelmillä uuteen kauppaan johtavat monikanavaiset aktiviteetit voi ja pitää saada pystyyn viikoissa, ei kuukausissa. Jatkuva testaaminen on päivittäistä, ei kuukausiraporteissa arvailtavaa. Koko myynnin polku tulee rakentaa uuden kaupan nopeaan tekemiseen, ja tämä myyntiputki tulee skaalata, jos nopea kaupan kasvu halutaan saavuttaa.

Miten myynti sitten skaalataan?


Myynnin edelleen tekee ihmiset, eli myynti skaalataan skaalaamalla meidän avainhenkilöt. LinkedIn viestit ja kylmäsähköpostit ovat loistava tapa pehmeästi tavoittaa kohderyhmä kertomalla miten voitte ratkaista uniikisti heidän ongelman. Videot ja nauhoitetut demot skaalaavat ensitapaamiset. Kyselylomakkeet ja erilaiset laskurit skaalaavat tarjousten tekemisen. Automatisoidut sopimuspohjat skaalaavat klousaamiseen. Yhdessä näistä tulee epäreilua kilpailuetua nopeasti rakentava kaunis kokonaisuus.



Myynnin skaalaus


Nää on oikeesti yksinkertaiset askeleet, jotka jo monella, tai uskallanpa jopa väittää, että suurimmalla osalla suomalaisista PK ja kasvu-yrityksistä on jo teknisesti sekä resurssillisesti täydet valmiudet myynnin nopeuttamiseen.


Yhtään riviä koodia ei tarvi kirjoittaa. Yhtään rekryä ei tarvi tehdä. Ei ehkä tarvitse edes yhtään uutta softaa hankkia. Eikä edes tarvitse sitoutua pitkäksi aikaa mihinkään, paitsi oman myynnin ennustettavaksi ja skaalautuvan kasvun koneeksi rakentamiseen.


Nyt kuitenkin kiitos ajasta ja mielenkiinnosta B2B-myynnin kasvun ajatusten parissa.


Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheen isä Espoosta.


Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B-myynnin ja markkinoinnin kumppani.


Jos kiinnostaa miten teidän yritys voi aloittaa oman RevOps vallankumouksen, niin sovi ilmainen keskustelu Nordersin RevOps -spesialistin kanssa osoitteessa norders.fi/demo


bottom of page