top of page

Mitä on Allbound myynnissä ja markkinoinnissa?




Onko teidän yrityksen myynnin ja markkinoinnin strategiat ja suunnitelmat jo kunnossa vuodelle 2024? Miltä ne teillä näyttää?


Vanha kunnon markkinointi ja myynti


Perinteisesti markkinoinnin vastuulla on tuoda myynnille liidejä. Jotain tai kaikkea kylmän kohderyhmälistan, verkkosivuilla vierailleen, uutiskirjeen tilanneen, webinaariin osallistuneen tai yhteydenottopyynnön jättäneen välillä.


Markkinointi saattaa myös tuottaa sisältöä myynnille - liidien generoinnista, tapaamisiin ja tarjouksiin.


Miten markkinoinnin onnistumista tullaan sitten tarkemmin mittaamaan? Liidien määrällä eli MQL’illä vai myynnin mahdollisuuksien eli SQL’illä? Ja ehkä osittain tuotetun sisällön mukaan?


Missä markkinoinnin onnistumista mitataan? Markkinoinnilla on ehkä omat raportointipohjat esim. Powerpointissa ja niistä katsotaan kuvakaappauksia kerran kuussa tai ehkä jopa viikossa?


Myynnin vastuulla olisi sitten ottaa klassisesti koppi liideistä ja tehdä sitä kuuluisaa myyntiä?


Ehkä myynnillä on valmista kauraa CRM:ssä tai myynnin tehtävät alkaa liidien viennistä CRM:ään? Prospektointia, tapaamisia livenä ja etänä, demoja, tarjousten tekoa, tarjousten esittelyä, sopimusten kasaamista, vastavätteiden käsittelyä ja mahdollisimman paljon ns. uusia logoja tai sitten olemassa oleville asiakkaille lisämyyntiä,


Myynnin onnistumista varmasti mitataan myynnistä, mutta mitkä on valitut muut mittarit? Soitot, tapaamiset, tarjoukset numeroina tai ehkä tarjoukset euroina?



Inbound + Outbound = Problems


Olemme Nordersilla palvelleet yli sataa suomalaista B2B-sektorin PK-yritystä ja saatu seurata läheltä satoja muita. Äsken kuvailtu markkinoinnin ja myynnin yhteispeli on se ylivoimaisesti yleisin.


Tämä malli kuulostaa äkkiseltään ihan järkevältä, vaikka ei ehkä vähiten sen takia että se varmasti kuulostaa ainakin tutulta ja turvalliselta.


Kyseessä on ns. klassinen inbound + outbound kokoonpano jossa on jätetty sopivasti liikkumatilaa keskelle sekä markkinoinnille, että myynnille palloilla hieman toistensa tointeilla.


Yksinkertaistettuna markkinoinnin inboundin osuus on tuoda myynnille liidejä, mielellään mahdollisimman kuumia eli ostohousut jalassa olevia. Tähän markkinointi tyypillisesti käyttää erilaisia liidigeneroinnin taktiikoita, kuten ladattavia sisältöjä ja webinaareja.


Myynnin tehtäväksi jää outboundissa olla yhteydessä markkinoinnin tuottamiin liidilistoihin ja klousata uusia kauppoja, tai ainakin alkuun pitää aktiviteettitasot korkealla, kalenterit täynnä ja pipelinen kasvamassa.


Mutta mikä on tämän perinteisen inbound + outbound mallin ongelma?


Aloitetaan sillä, että koetko, että teillä myydään niin paljon kuin mahdollista? Markkinointi on niin tehokasta ja vaikuttavaa kuin se voisi olla? Myynti aidosti valittaisi, että ei kerkeä sopimaan uusia soppareita ja komissiota tulee liikaa?


Jos tää on teillä tilanne, niin laita viestiä tai soita, niin tarjoan lounaan, mutta veikkaan että tämä ei ole teidän tilanne.


Tämä johtuu niinkin yksinkertaisesta, ja helposti korjattavasta asiasta, kuin vääristä mittareista.


Klassinen B2B ostoprosessi


Väärät mittarit väärälle prosessille


Markkinoinnin inboundissa ja lead genissä ongelmana on se, että sitä mitataan usein liideistä eikä kannattavasta liikevaihdosta, joka olisi tärkeämpi mittari.


Markkinointi ei voi olla tehokas, vaikuttava tai saavuttaa tuloksia, jos sen menestystä arvioidaan pelkästään liidien perusteella. Liideillä kun ei makseta niitä palkkoja, eikä osinkoja.


Nämä väärät markkinoinnin mittarit johtavat suoraan siihen, että vaikka myynnillä olisikin selkeä oikea mittari; myynti, niin myynti ei tule saamaan markkinoinnista modernin B2B ostoprosessin vaatimaa tukea liidien konvertoimiseen uudeksi kaupaksi.


Eli kun markkinointi miettii miten saa liiditavoitteet täyteen, jää myynti yksin liidien kanssa.


Moderni B2B yritys, jossa usea taho on mukana päätöksenteossa hyvin erilaisilla tietoisuuden tasoilla, omilla ongelmilla, omilla ennakkoluuloilla ja henkilökohtaisilla mielipiteillä, haluaa tehdä päätöksen lähtökohtaisesti omatoimisesti, jopa 90% niin, että myynti ei ole millään tavalla päätöksenteon prosessissa mukana.


Tässä uudessa B2B ostoprosessissa yritys haluaa kuluttaa sisältöä valitsemissaan formaateissa ja kanavissa, juuri silloin ja siellä kun heille sopii - heidän ongelman tiedostamisesta aina siihen sopimuksen allekirjoittamiseen asti.



Allbound on vastaus


Tämän takia markkinoinnin työ ei voi loppua liidin siirtoon myynnille. Markkinoinnin on oltava mukana myynnin tukena ensimmäisestä kontaktista prospektiin aina siihen nimmarin soppariin kirjoittamiseen.


Eli markkinointi, ja myynti toimivat kumppaneina saadakseen brändille kohderyhmän huomiota. He arvioivat yhdessä, onko kiinnostuksen signaalin antanut kohderyhmäläinen oikeasti potentiaalinen asiakas, luomavat tarvittavan luottamuksen monikanavaisesti kvalifioituneen prospektin kanssa ja toimivat siellä, missä prospektit ovat – olipa se sitten sosiaalisen median kanavissa tai live-tapahtumissa. Lopulta he auttavat prospektin yritystä, ja kaikkia sen päättäjiä ostopäätöksen tekemisessä.


Tämä yhteistyö on vasta alkua markkinoinnin ja myynnin potentiaalin täydelle hyödyntämiselle, sillä rahaa ensikertaa antanut asiakas on vasta ideaalisti aloittanut pitkän ja hedelmällisen matkansa yrityksenne kanssa.


Tämän pointin todentamiseksi, keskitytään tarkastelemaan liidistä asiakkaaksi -prosessia. Miten aiemmin erillään, väärillä mittareilla, ja olematonta ostoprosessia palvelleen markkinoinnin ja myynnin, eli inboundin ja outboundin siilot korjataan yhdeksi, ennustettavaa ja skaalautuvaa liikevaihdon kasvua rakentavaksi koneistoksi nimeltä allbound.


Molemmat, markkinointi ja myynti ovat tärkeitä, mutta toimivat nykypäivän markkinoiden haasteita ja mahdollisuuksia vastaamaan parhaillaan, tai ehkä jopa ainoastaan tiiviisti yhdessä.


Tätä on allbound markkinoinnissa ja myynnissä.


Allbound tarkoittaa markkinoinnin ja myynnin yhdistämistä yhteisillä tavoitteilla ja mittareilla, sekä vastamaan moderniin ostoprosessiin.



B2B ostoprosessi


Miten Norders on allbound?


Me ollaan Nordersilla all about allbound.


Se mitä allbound, eli markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen monikanavaiseksi kokonaisuudeksi tarkalleen on, riippu jokaisesta yrityksestä, heidän markkinasta, kohderyhmästä, resursseista, tavoitteista ja muista universumin vaikutuksista.


Sama pätee Nordersiin.


Tässä kuitenkin meidän allbound pelikirja räjäytettynä auki:




Norders on kumppanisi moderniin myyntiin ja markkinointiin


Allbound on vasta myynnin ja markkinoinnin yhteistyön alku. Se on uusasiakashankinnan systematisointi. Sen jälkeen alkaa tuotanto tai asiakaspalvelu, vähän toimialasta riippuen. Sitten me ollaankin RevOpsin, eli Revenue Operationsin porteilla, jossa me tehdään sama integroimisen temppu koko liiketoiminnalle.


Allboundista on kuitenkin hyvä B2B PK- tai kasvufirman aloittaa. Se luo vahvan uusasiakashankinnan systeemin ja kulttuurin.


Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, ja autamme nimenomaan PK- ja kasvuyrityksiä luomaan ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua yhdistämällä strategian, markkinoinnin, myynnin ja CRM:n.


Jos haluat keskustella miten teidän yrityksenne voi hyötyä allboundista, niin sovi ilmainen ja riskitön keskustelu meidän RevOps spesialistin kanssa osoitteessa norders.fi/demo.

Tutustu aiheeseen lisää täältä; norders.fi/resurssit.



Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheen isä Espoosta.


Minut löytää LinkedInistä:

Instagramista:


Eikun kasvamaan yhdessä!


bottom of page