top of page

Miten lisää laadukkaita liidejä B2B verkkosivuilla?



Miten B2B yritykset voi rakentaa verkkosivuistaan jopa yrityksensä parhaan, ei ainoastaan liidejä, vaan laadukkaita liidejä tasaisesti nakuttavan koneen?


Miksi itseasiassa mun mielestä B2B yritysten tulee verkkosivuista rakentaa paras kuumien liidien myyjille syöttäjä, ihan vaan pärjätäkseen kilpailussa?


Let’s go 👇


Miksi B2B verkkosivut auttaa yritystäsi myymään enemmän?


B2B liidigeneroinnista keskustellessa on helppo, tai ainakin trendikästä keskittyä henkilöbrändäykseen, podcasteihin tai email- ja LinkedIn-automaatioihin.


Eikä näissä kanavissa tai taktiikoissa ja niiden trendikkyydessä ole mitään vikaa, päinvastoin. Ne ovat aivan loistavia kanavia ansaitsemaan kohderyhmän huomio ja tuomaan heidät tutustumaan ostopolulle joko valitsemaan tai olemaan valitsematta yrityksesi tarjoama ratkaisu.


Näiden listattujen aktiviteettien taika ja mahti piilee kuitenkin nimenomaan juuri huomion ansaitsemisessa ja joko ensikertaa tai takaisin ostopolulle tuomisessa.


Awareness vs Interest


Kun kohderyhmäsi näkee sisältöjäsi LinkedInissä, kuuntelee podcastiasi Spotifyssa tai saa hyvinkin personoidun ja kohdennetun automatisoidun kylmämailisi inboxiinsa, niin kohtaamme kuitenkin prospektin aina kanavassa, jossa joko meillä on vain hetki kohderyhmän aikaa, kuten LinkedIn feedissä tai mailissa, tai prospekti ei pysty itsenäisesti viemään itseään eteenpäin ostopolulla valitsemalla mitä tietoa hän haluaa  saada, eli podcastissa. Siksi näitä kanavia on hyvä suunnitella ja mitata huomion ansaitsemisessa, ei kuumien liidien, eikä ainakaan myynnin generoinnissa.


Missä meillä kuitenkin on tyypillisesti mahdollisuus saada prospektilta enemmän keskittynyttä huomiota juuri silloin kun prospektille sopii ja siellä missä prospektille sopii, on meidän nettisivuilla.


Person holding a phone and a take-away cup

Yrityksesi nettisivut on se paikka mistä prospektit etsivät yhteystietojenne ja tiiminne naamojen lisäksi tietoa aikaisemmista töistänne, palveluistanne, visiostanne ja myös B2B:ssä tyylistänne sekä arvostanne - eli he etsivät syitä luottaa tai olla luottamatta brändiinne.


Nettisivuja on jo kauan kutsuttu yrityksen käyntikortiksi, ja sitä ne ovat myös edelleen. Luottamuksen rakentaminen alkaa siis ihan siitä, kun prospekti kohtaa brändisi tavalla tai toisella,  voit olettaa, että jos he kiinnostuvat, niin he googlaavat sinun tai yrityksesi nimen. Tämä on ensimmäinen testi: löytyykö yritykseltäsi nettisivut nopeasti googlesta, ja avautuuko niillä prospektille että mitä teette, kenelle ja miten sekä kenen toimesta. Vaikka on myös toki sinun käsissäsi mitä Finder tai Asiakastieto yrityksestäsi kertoo, niin nettisivujen suhteen tarina on täysin ja koko ajan hyppysissäsi.


Yrityksesi verkkosivujen suhteen sinulla on siis täysi kontrolli siihen, minkälaisen tarinan kerrot ja kenelle. Pystyt huomioimaan pienimmänkin yksityiskohdan sanavalinnoilla, kuvilla ja sivuston designilla puhuttelemaan juuri teidän ideaalia asiakasta. Pystyt rakentamaan luottamusta työnäytteiden, sertifikaattien, yhteistyökumppani-mainintojen ja henkilöstön esittelyillä. Pystyt sivuilla tarjoamaan prospektillesi mahdollisuuden ns. sivu tai sisältö kerrallaan kouluttaa itseään, ja jopa kollegoitaan ymmärtämään itsenäisesti ratkaisusi arvon ja miten juuri teidän yritys on paras ratkaisemaan prospektin haasteet. Kutsumme tätä täydelliseksi brändin hallinnaksi.


Unelmien myyjä monistettuna


Tämä prospektille itsenäisen sisällön kuluttamisen mahdollisuus on suorastaan nerokas kolmella tapaa.


  1. Ensinnäkin se on skaalautuvaa. Määrä ei kait teknisesti ole ihan rajaton, mutta käytännössä rajaton määrä prospekteja pystyy samanaikaisesti asioimaan brändisi ja ratkaisusi parissa. Myyjä puolestaan kait pystyy edelleen pitämään vain yhtä demoa kerrallaan.

  2. Toiseksi brändisi on ulottuu kaikkialle maailmaan kaikkiin laitteisiin. Prospektisi pystyy tutustumaan brändiisi ja ratkaisuusi siis mihin kellon aikaan tahansa mistä päin maailmaa tahansa millä tahansa laitteella jossa on netti ja näyttö. Vaikka myyjäsi pystyvätkin hyvin tänä päivänä Teams:llä vetämään demonsa ja tapaamisensa globaalisti, niin niistä kun vain edelleen puuttuu se rajaton monistettavuus.

  3. Kolmanneksi nettisivut eivät lähtökohtaisesti vaadi myyjää tai asiakaspalvelijaa. Same same but different. Eli ei ainoastaan ettei myyjääsi tarvitse yrittää monistaa, niin nyt sitä ei tarvita ainakaan kvalifioimaan tai kouluttamaan prospektia läpi ihan koko ostopolun. Ja kun data osoittaa, että ostajat tänä päivänä mieluiten itsenäisesti tutustuvat palveluntarjoajien tarjontoihin, niin tämä on ihan suora win-win. Myyjältäsi säilyy arvokasta aikaa myyntiputken alkupäästä kun nettisivuilta löytyy kaikki olennainen tieto. Samalla pystytte keräämää kerralla nettisivuilla tiedon teidän asiantuntijoilta täydellisessä muodossa, eikä tarvitse pelätä, että vasta koulusta valmistuneen junnu myyjänne harteilla on luoda arvoa ekassa puhelussa CEO:lle tai CFO:lle.


Verkkosivut eivät siis ainoastaan tarjoa mielestäni ylivoimaista alustaa kontrolloida brändiäsi ja rakentaa juuri kohderyhmäsi ilkeimpien haasteiden ratkaisun opas, vaan ne tukevat myös datan mukaan juuri sitä modernia B2B ostoprosessia, jolla B2B päättäjät tykkäävät itsenäisesti tehdä ostopäätöksiä.


Siinä missä LinkedInissä ja muissa ulkoisissa kanavissa viestisi on aina vähän muiden algoritmien varassa, niin nettisivusi tarjoavat yrityksellesi totaalisen brändin tarinan kontrollin.


Stepsit verkkosivujen liidigeneroinnin moninkertaistamiseen


Miten verkkosivuista sitten tehdään sun yrityksen unelmien skaalautuvan myynnin robotti, joka ei väsy konvertoimaan prospekteja kuumiksi, ostovalmiiksi valaistuneiksi tuleviksi asiakkaiksi suoraan myynnin lapaan - tai jopa suoraan uusiksi kaupoiksi?


Big robot standing in a office space

Tämä vaihe on mukavan yksinkertainen. Mutta kuten moni yksinkertainen asia, se ei ole se helpoin. Mutta jos se olisi helppoa, niin kaikkihan sitä tekisivät, vai mitä.


Näillä stepseillä aloitat kuitenkin luomaan verkkosivujen kautta enemmän laadukkaampia liidejä.


Välihuomiona vielä, että keskeistä verkkosivujen liidigeneroinnin kehityksessä on jatkuva testaaminen ja oppiminen. Verkkosivut eivät ole projekti, vaan evoluutio. Eli seuraavissa stepseissä ei kannata jäädä liiaksi paikoilleen, vaan iskeä parhaat hypoteesit käytäntöön ja vähän markkinasta riippuen analysoida tuloksia ja niiden kautta jatkuvasti kehittää sivustoa joko parin viikon tai kuukauden välein.


  1. Tunne kohderyhmäsi Olitko pettynyt ekaan steppiin kun ei tullutkaan tarjottimella helppoa kikkaa. Eipä ei. Sillä verkkosivujesi onnistuminen on täysin kiinni siitä, että sieltä löytyy se sisältö - ne sanat, ne kuvat, ne värit ja ne yksityiskohdat jotka resonoivat kohderyhmällesi. Verkkosivujesi tulee innostaa ja opastaa unelmiesi asiakasta eteenpäin valitsemaan ratkaisusi. Verkkosivujesi tulee puhutella kohderyhmääsi jokaisessa vaiheessa, ja vielä paremmin kuin kilpailijoidesi verkkosivut puhuttelevat. Tämä on puolestaan ainoastaan mahdollista jos tunnet kohderyhmäsi kilpailijoitaisi paremmin. Mitkä ovat kohderyhmäsi haasteet? Unelmat? Päivittäiset täskit? Mikä on heidän tietoisuuden taso ratkaisuasi koskien? Mitä oston esteitä heillä on? Minkälaista terminologiaa he käyttävät? Miten he ostavat? Kehen kilpailijoihisi he todennäköisesti yritystäsi vertaavat? Tunne kohderyhmäsi kilpailijoitasi paremmin ja rakenna verkkosivuistasi ICP:llesi paikka josta alkaa heidän unelmien saavuttaminen.

  2. Laadukas trafiikki Se ei enää tänä päivänä riitä, että rakennat hienot verkkosivut ja jäät odottamaan, että kohderyhmäsi kyllä ne löytää. Trafiikki ei myöskään itsessään ole onnistumisen mittari. Vaikka sivuillasi kävisi miljoona vierailijaa viikossa, niin jos niistä ei yksikään ole kohderyhmääsi, niin se ei paljoa lämmitä - eikä varsinkaan generoi laadukkaita liidejä. On siis tärkeää ajaa juuri oikea trafiikki nettisivuillesi. Google, LinkedIn ja Meta mainonta on hyviä keinoja tarkentamaan viestisi löytämään kohderyhmäsi ja ohjaamaan heidät sivuillesi. Olemme kuitenkin huomanneet, että maksetulla mainonnalla olemme edelleen muiden algoritmien varassa, eikä maksettu mainonta ole tunnetusti se edullisin tapa ajamaan trafiikkia. Nordersilla satojen tuhansien eri kanavissa eri B2B kohderyhmille välitettyjen viestien kokemuksen pohjalta suosikki tapamme, eli se tehokkain tapa ajaa laadukasta trafiikkia verkkosivuille on automatisoitu email-suorakontaktointi. Eli rakennetaan lista kohderyhmän päättäjistä heidän sähköposteillaan ja lähetetään heille räätälöity viesti, jossa on kehote ja linkki tutustumaan enemmän uniikkiin ratkaisuumme verkkosivuiltamme. Sähköposti-automaatio on tehokkain tapa tavoittaa varmasti ja tarkasti juuri oman kohderyhmän päättäjät omalla viestillä, sillä pystymme automatisoimaan jopa satojen päättäjien kontaktoinnin päivässä hyvinkin edullisella kulurakenteella. Eli kohderyhmän tuntemuksen vaiheen kautta meillä on jo myös täydellisesti kohderyhmälle resonoiva viesti valmiina. Näin varmistamme myös, että verkkosivujemme vierailijat ovat juuri ne, kenestä haluaisimme tulevat uudet asiakkaamme.

  3. Selkeät CTA:t ja ostopolut Nyt kun meillä laadukasta trafiikkia jatkuvasti ohjattuna sivuillemme, niin meidän tulee yksinkertaisesti vain muistaa kertoa heille, että mitä haluamme heidän tekevän. Jos palvelusi on kohderyhmällesi tuttu ja selkeä, niin voi olla hyvä idea ohjata heidät suoraan sopimaan tapaaminen myyjänne kanssa keskustelemaan yksityiskohdista. Jos ratkaisusi on puolestaan kohderyhmälle vielä uusi tuttavuus, niin voi olla hyvä idea ohjata heidät ensin lukemaan lisää tai katsomaan video aiheesta ennen kehotusta tapaamisen sopimiselle, jotta heillä on ymmärrys ainakin omasta haasteestaan ennen kuin he pystyvät tekemään päätöksen siirtymisestä pidemmälle myyntiprosessissa. Skenaarioita on monia ja kaikki lähtee taas kohderyhmäsi tuntemisesta ja ratkaisusi luonteesta. Tärkeintä on kuitenkin muistaa selkeästi koko ajan ohjata vierailijaa mieluiten yhdellä, korkeintaan kahdella vaihtoehdolla eteenpäin. Kohderyhmäsi päättäjillä on tod. näk. valitettavasti muutakin tekemistä kuin vierailla verkkosivuillasi, vaikka ne kuinka hienot olisivatkin, ja usein tekevät sen pieneltä näytöltä mobiilisti, eli ei hämmenetä heitä neljällä eri buttonilla, vaan kerrotaan selkeästi mitä halutaan heidän tekevän jotta he voivat ongelmansa avullamme ratkaista.


Person using a phone and


4. Long form sisällöt


Ns. long form eli pitkän formaatin sisällöt ovat loistava keino auttaa kohderyhmää läpi eri tietoisuuden tasojen alkaen siitä, että he eivät edes tiedä että heillä on ongelma jonka yrityksesi voi ratkaista, aina siihen että he ovat varmoja että yrityksesi on juuri ja ainoastaan se mitä he tarvitsevat.


Taas hieman kohderyhmästäsi riippuen tämä voi tarkoittaa pidempää aiheeseen syventyvää blogia, whitepaperia, ebookia tai videota. Tai se voi tarkoittaa kaikkia näitä.


Anna kuitenkin kohderyhmällesi mahdollisuus, kuten data osoittaa että he itsenäisesti haluavat oppia brändistäsi ja ratkaisustasi enemmän silloin kun heille sopii siinä formaatissa jossa he tykkäävät sisältöä kuluttaa.


Tämä luo luottamusta prospektisi ja brändisi välillä, rakentaa yrityksestäsi markkinajohtajaa ja ennen kaikkea luo laadukkaita liidejä, jotka ymmärtävät ongelmansa ja jopa miten juuri sinun yrityksesi on paras heidän ongelmansa ratkaisemaan.


Se tärkein juttu eli liidin konvertointi sivuilta


Toivottavasti tämä blogi avasi verkkosivujen merkityksen, mahdollisuudet ja käytännön taktiikat B2B kasvuyritysten laadukkaiden liidien generoinnissa.


Kaikki alkaa kohderyhmäsi kilpailijoita paremmasta tuntemisesta. Tämän jälkeen meidän tulee tuoda kohderyhmä sivuillemme, joka on tehokkainta tehdä automatisoiduilla email-kampanjoilla. Kun prospekti on sivuilla, niin muistetaan kertoa hänelle mitä halutaan hänen tekevän selkeillä CTA-buttoneilla. Luodaan luottamusta ja koulutetaan prospektia laadukkailla, asiantuntevilla pidemmillä sisällöillä.


Kun tämä kaikkki on tehty, niin on aika konvertoida liidi. On aika konvertoida paljon liidejä.


Monelle konvertointi tarkoittaa tapaamista myyjän kanssa, mutta se voi myös olla ilmoittautuminen webinaariin, liittyminen uutiskirjelistalle, tarjouspyynnön jättämistä tai jopa suoraa tilausta.


Mikä ikinä teidän yrityksen määritelmä parhaasta konvertoinnista tässä myyntiputken vaiheessa onkaan, niin tehdään se taas helpoksi ja selväksi asiakkaalle.


Jos tavoitteena, eli laadukkaan liidin määritelmänä on tapaaminen, niin tarjotaan prospektille mahdollisuus suoraan varata hänelle sopiva aika myyjän kalenterista esim Pipedrive CRM:n sivuille integroituvaa ajanvarausominaisuutta käyttäen.


Näin saamme samalla hyvän mahdollisuuden kysyä kalenterivarauslomakkeen yhteydessä muutamat relevantit kysymykset tekemään tapaamisesta mahdollisimman tehokkaan, sekä saamme liidin suoraan Pipedriven myyntiputkelle.


Suomalaisessa B2B PK-kentässä en kuitenkaan jättäisi pois mahdollisuutta prospektille olla suoraan puhelimella, maililla tai vaikka WhatsAppilla yhteydessä myyjään. Meillä Suomessa tykätään usein olla suoraan yhteydessä ilman digivaiheita, kuten varmasti tiedätkin.


Norders valmiina auttamaan


Olemme Nordersilla saaneet rakentaa kymmeniä laadukkaita liidejä generoivia verkkosivuja B2B PK- ja kasvuyrityksille.


Suunnittelemme, rakennamme, hallitsemme ja jatkuvasti kehitämme verkkosivuja lähtökohtaisesti Wix -alustalla, mikä tarjoaa edullisen, ketterän, tietoturvallisen ja globaalisti luotettavan responsiivisen ja brändille täysin räätälöitävän verkkosivuratkaisun.


Yhdistämme verkkosivujen synnyttämisen prosessin niiden jatkuvaan kehittämiseen datan pohjalta. Kuten sanoin, verkkosivut eivät ole projekti, vaan evoluutio, joten verkkosivu-kumppanina haluamme sitoa sekä verkkosivujen julkaisun että niiden jatkuvan päivittämisen yhdeksi kustannustehokkakksi avaimet käteen palveluksi.


Tarjoamme verkkosivuja vuoden sopimukselle hintaan 640 € / kk.


Tämä sisältää uuden sivuston suunnittelun, rakentamisen ja julkaisun. Se sisältää myös sivuston hallinnan ja ylläpidon rajattomalla vikakorjauksella.


Palveluun kuuluu lisäksi joka kuukausi sivuston kehitystä sekä Nordersin dedikoituneen web-spesialistin luovien ideoiden ja konkreettisten tulosten pohjalta.


Jos haluat keskustella, olisiko Norders teille oikea kumppani päivittämään ja kehittämään verkkosivuistanne laadukkaiden liidien generointikone, niin voit varata ajan spesialistimme kanssa osoitteesta norders.fi/demo.


Norders on siis monikanavaisen liidigeneroinnin toimisto, ja autetaan nimenomaan B2B PK- ja kasvuyrityksiä luomaan ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua yhdistämällä strategia, markkinointi, myynti ja CRM yhteen avaimet käteen palveluun.


Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova pienen tytön isä Espoosta.


Minut löytää LinkedInistä ja Instagramista ihan nimelläni Joonas Kylliäinen.


Eikun kasvamaan yhdessä 🙏


Comments


bottom of page