top of page

Miten skaalata myynti ja markkinointi RevOpsilla?





Valmiina hyppäämään vuoden 2024 muutoksiin, haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Seikkailuun, jossa ostokäyttäytyminen muuttuu ja monimutkaistuu entisestään, ostopäätökset siirtyvät vielä enemmän verkkoon, kilpailu vieläkin kovenee, markkinat kiristyy ja uusien teknologioiden sekä datan hyödyntäjistä kruunataan uusia voittajia - jos he vain pystyvät ansaitsemaan yleisöjensä huomiot.


Nämä muutokset, haasteet ja mahdollisuudet laittavat myös yritysten operatiiviset rattaat koville. On ennen näkemättömän tärkeää laittaa juuri oikea määrä munia oikeisiin koreihin. On valittava oikeat hetket milloin hyökätä ja milloin puolustautua. On pakko saada täysi hyöty irti olemassa olevista resursseista - tiimistä, ajasta ja työkaluista. Mutta on myös pakko kehittyä, muuttua ja adaptoitua. Ennen kaikkea meidän firmojen on kuitenkin ensisijaisen tärkeää toimia yhtenäisinä yksikköinä joiden fokus on tiukasti asiakkaissa.


Tätä varten meidän 2024 vuotta kuin myös tulevia vuosia voi auttaa, ei ainoastaan selviytymään, vaan nimenomaan menestymään sellainen liiketoiminnan filosofia, tai suuntaus, tai viitehekehys kun RevOps, eli Revenue Operations.


Spoiler alert; RevOps luo firmalle yhden Pohjantähden ja yhdistää sen ympärille myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen kuten tuotannon toiminnot datalla ja digllä johdetuksi skaalautuvan ja ennustettavan kasvun koneeksi.


Tässä blogissa käyn puolestaan tarkemmin läpi mistä RevOpsissa oikein on kyse, ja miten erityisesti B2B PK- ja kasvuyritykset voi lähteä kaikkein tehokkaimmin liikkelle RevOpsin kanssa.



RevOpsin ytimessä


Mitä tarkalleen on RevOps ja sen merkitys liiketoiminnalle?


RevOps ei ole vain yksi uusi trendisana kahvipöytäkeskusteluihin – se on liiketoiminnan muutosvoima, joka ravistelee perinteisiä käsityksiä siitä, miten myyntiä ja markkinointia tulisi operoida. Yksinkertaisuudessaan RevOps yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen optimaaliseksi kokonaisuudeksi.


RevOps on mentaliteetti. Se on filosofia, joka korostaa yhteistyötä, prosessien optimointia ja datan voimaa. Tarkoituksena on luoda saumaton yhteistyö kaikkien yrityksen osa-alueiden välille, keskittyen yhteisiin tavoitteisiin ja asiakkaan tarpeisiin.


RevOpsin sydän:


  • Koko organisaation yhteiset mittarit ja tavoitteet

  • Myynnin, markkinoinnin, asiakaskokemuksen ja myös talouden ja IT:n yhdistäminen yhdeksi joukkueeksi

  • 360 näkyvyys liidistä-suosittelijaan prosessille

  • Maximi hyödyt minimi panostuksilla

  • Jatkuva oppiminen ja kehitys sisäänajettuna

  • Ei mutuilua - johtaminen ja nopea päätöksenteko pohjautuu dataan

  • Tehokkuudesta ja oman markkina-aseman jatkuvasta kehityksestä epäreilua kilpailuetua


Miten voit hyödyntää RevOps-oppeja omassa liiketoiminnassa?


RevOpsin todellinen taika piilee sen kyvyssä luoda nopeasti tehokkaampia prosesseja, jotka perustuvat dataan ja automaatioon. Se hioo toimintamalleja, jotka ovat skaalautuvia, joustavia ja ennakoivia. Tämä tarkoittaa sitä, että RevOps ei ole vain yksi uusi työkalu työkalupakissa, vaan se on koko työkalupakin uudelleenajattelu – se muokkaa työkaluja ja prosesseja vastaamaan tämän päivän ja huomisen tarpeita, optimoiden niitä jatkuvasti kasvun mahdollistamiseksi.


RevOps skaalaa myyntiä ja markkinointia 3. tasolla:


  1. Uusasiakashankinnan strategia perustuu omien asiakkaiden kokemuksista ja heiltä opetuista tiedoista saatuihin faktoihin ja tuloksiin, ei mutuiluun tai geneerisiin myyntiponnisteluihin

  2. Kaikki markkinointi on suoraan myyntiä kasvattavaa, ei vain liidejä tai tapaamisia generoivaa toimintaa

  3. Koko myynnin prosessi on mahdollisimman pitkälle digitaalisesti automatisoitu ja jatkuvasti dataan pohjautuen kehitetty, jolloin saadaan minimi panoksilla aikaan maximi kasvu



RevOps käytännössä


Askeleet oman RevOps-transformaation aloittamiseen


RevOpsin käyttöönotto ei välttämättä vaadi suuria loikkia, vaan pikemminkin tarkkoja ja erityisesti yhteisiä päättäväisiä askelia oikeaan suuntaan. Aloittaminen ei ole mahdottoman monimutkaista, mutta se vaatii sitoutumista, selkeät tavoitteet ja oikean mindsetin.


1. Päätös RevOpsista


RevOps, kuten kaikki hyvä elämässä, alkaa päätöksestä. RevOpsin tapauksessa päätöksen, ei välttämättä alkuperäisen idean, mutta päätöksen on tultava johdolta, sillä RevOpsin onnistuakseen on saatava johdon täysi inputti.


2. RevOps suunnitelma


Päätöstä seuraa suunnitelma ja siinä tärkeimmät kysymykset esitettäväksi itselleen ovat:


  • Mitkä ovat yhteiset selkeät tavoitteemme?

  • Mikä on yrityksemme ja markkinoiden nykytilanne?

  • Mitkä ovat prosessimme ja workflowmme liidistä suosittelijaan?

  • Ketä on tiimissämme ja ketä tarvitsemme vielä siihen?

  • Miten tavoitteet pilkotaan tiimeille ja yksilöille?

  • Mitä työkaluja tulemme käyttämään RevOps prosesseissa?


3. Myynnin automatisointi


Okei, päätös ja suunnitelma osiot olivat aika itsestäänselvyys, mutta seuraavaksi tulee henkilökohtaisempi suositus, eli myynnin automatisointi.


RevOpsin salaisia aseita ovat nopeus, ketteryys ja tuloksellisuus, joten miksi ei laittaa sitä heti hyötykäyttöön uusasiakashankinnassa.


RevOps hengessä myynnin automatisointi tapahtuu neljässä aallossa


Personoitu suoraviestintä

  • Sähköposti- ja LinkedIn-automaatiot, joilla voidaan tavoittaa tuhansia kohderyhmän päättäjiä kuukaudessa personoidulla ja brändipositiivisella viestillä kutsumalla heidät esim demoon, webinaariin, vastaamaan kyselyyn tai katsomaan esittelyvideo palvelustamme asiakaspolun aloittamiseksi.


Monikanavainen targetointi

  • Samaa unelma-asiakkaiden kohderyhmää voidaan hyödyntää eri ostopolun vaiheissa targetoidusti myös maksetulla mainonnalla esim näyttämällä kaikille suoraviestin saaneille mainos LinkedInissä tai kaikille verkkosivun käyneille mainos Metassa.


Strateginen nurturointi

  • Kun liidi on muuttunut CRM:ään prospektiksi, pystymme CRM:n automaatioilla ja uutiskirjeillä, valitsemamme strategian mukaisesti nurturoimaan prospektia ja jopa saman firman muita päättäjiä relevanteilla sisällöillä ja muistutuksilla.


Datalla CRM:stä johtaminen

  • Personoitu suoraviestisntä, monikanavainen targetointi ja strateginen nurturointi ovat kaikki tehokkaita ja yksinkertaisia myynnin automaation vaiheita, jotka toimivat parhaiten, kun niitä johdetaan datalla RevOpsin sydämestä, eli CRM:stä. Jätetään mutuilu arvailijoille, eli kun koko myynnin polku on yhdistetty suoraviesteistä verkkosivuihin ja mainoskanavista uutiskirjeisiin yrityksen CRM:ään, on meillä koko ajan realiaikainen data, jonka kautta tehdä nopeita ja oikeita päätöksiä tulosten parantamiseksi.


4. Ajatusjohtajuus ja positiointi


Jos myynnin automaatio on tuloksellisin ja nopein tapa laittaa RevOps filosofia käytäntöön, on ajatusjohtajuuden tavoittelu ehkäpä se ajankohtaisin.


Positioinnista ja ajatusjohtajuudesta on puhuttu jo vuosikymmeniä, eivätkä ne ole mihinkään kadonneet, mutta paras tapa kuvailla modernia positiointia ja ajatusjohtajuutta on tämän päivän tärkeimmän “vanity” mittarin, eli yleisön kautta.


Siitä aasinsiltana, ajatusjohtajuuden ja positioinnin rakennuksen viisi osaa ovat:


Yleisön merkityksen ymmärrys

  • Kaikki alkaa siitä, että hyväksymme yleisön merkityksen liiketoiminnan kasvun mahdollistajana emmekä enää pidä sitä turhana markkinointihömpän mittarina, vaan nostamme sen johdon valitsemaksi ja tukemaksi keskeiseksi koko organisaatiolle merkitykselliseksi mittariksi.


Oman position määritys

  • Kun ymmärrämme mikä merkitys yleisön rakentamisella tulevaisuuden menestymisen kannalta on, tulee meidän määritellä oman yrityksemme rooli yleisöllemme: mitä ongelmaa ratkaisemme, miten erottaudumme markkinoilla, mitä uniikkia tietoa ja osaamista meillä on, kuka on meille tärkein yleisö jne.


Oman äänen löytäminen ja sisältösuunnitelma

  • Kun tiedämme mitä haluamme olla ja kenelle, tulee meidän viilata ns äänemme kuntoon. Tätä varten meidän tulee vastata kysymyksiin kuten kuka on yrityksemme edustaja, eli kenen naama tai ääni tai molemmat näkyy yleisön tavoittamiseksi. Miltä personaamme kuulostaa? Vakavalta? Hauskalta? Ammattimaiselta? Nuorekkaalta? Ja missä formaateissa ja missä kanavissa saavutamme yleisömme? Lyhyillä videoilla TikTokissa? Pitkillä artikkeleilla LinkedInissä? Kauniilla kuvilla Instagramissa? Osana sisältösuunnitelmaa on myös sisältöjen määrät, eli kuinka paljon sisältöä uskomme että meillä pitää olla jotta saamme yleisömme kiinni.


Sisällöntuotannon skaalaaminen

  • Seuraavana on itse sisällöntuotannon osuus. Hyvät uutiset sisällöntuotannon suhteen tänä päivänä on, että meillä on kaikilla käytössä hyvät opit ja mallit ketterästi sisällöntuotannon skaalaamiseksi. Toimi siis näin: kirjoita auki erilaisia n 500-1000 sanan tekstejä jotka auttavat kohderyhmääsi ratkaisemaan ongelmaansa (kuten tämä blogi). Kuvaa kirjoitus videolla. Tee videosta ääniraita versio, eli podcast. Jaa video viideksi lyhyeksi videoksi. Näin sait yhdestä artikkelista muutamassa tunnissa yhden blogin, yhden pitkän YouTube tai nettisivu -videon, yhden podcastin, 5 lyhyt-videota eri kanaviin ja yhteensä siis 8 some-postausta.


Kanavien valinta ja jatkuva engagement

  • Tästä saattaa tulla sanomista, sillä ohjeistin ensin tekemään sisällöt ja sitten vasta miettimään kanavia, mutta pysyn järjestyksessäni. Tämän päivän kanavat LinkedInistä TikTokiin ovat sen verran samaistuneet, että äsken kuvailemani ketterä sisällöntuotannon malli soveltuu hyvin kaikkii johtaviin some-kanaviin. Mutta silti alussa suosittelisin valitsemaan 1-2 kanavaa, ja oppimaan niissä miten saada yleisön huomio ja kasvattaa yleisöä, ennen kuin alkaisin jakamaan sisältöä kaikkiin kanaviin. Tärkeä osa kanavissa onnistumista on nimittäin asia nimeltä engagement, eli meidän tulee lisäksi jatkuvasti kommentoida, tykätä, kysellä, vastata ja olla tekemisissä yleisömme kanssa valitsemissamme kanavissa, jotta algoritmit taputtavat meitä selkään hyvän yhteisöllisyyden merkiksi ja auttavat meitä jatkossakin rakentamaan yleisöämme yhä suuremmaksi.



Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, ja autamme nimenomaan PK- ja kasvuyrityksiä luomaan ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua yhdistämällä strategia, markkinointi, myynti ja CRM.


Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheen isä Espoosta.


Minut löytää LinkedInistä ja Instagramista ihan nimelläni Joonas Kylliäinen.


Eikun kasvamaan yhdessä 🙏


Comments


bottom of page