top of page

Nordersin monikanavaisen myynnin polku





Tässä blogissa käydään läpi


  1. Mitä monikanavainen myynti tarkalleen ja oikeesti on?

  2. Miksi sun B2B yrityksen tulee panostaa monikanavaiseen myyntiin?

  3. Miten me Nordersilla tehdään ja jatkuvasti kehitetään meidän monikanavaista myyntiä?


Mä jaan meidän tarkan monikanavaisen myynnin mallin, jonka sä voit suoraan kopioida teidän yritykselle niin ketterään ja matalan kynnyksen testaukseen sekä toimiessaan sellaisenaan pitkäaikaiseksi kasvun koneeksi.


Okei, eli eikun suoraan asiaan.



1. Mitä on monikanavainen myynti?


Yksinkertaisuudessaanhan monikanavainen myynti tarkoittaa, että myyntiä tehdään enemmän kuin yhdellä kanavalla.


Tyypillisesti, edelleen yksinkertaisesti tämä voi tarkoittaa että kohderyhmälistaa targetoidaan ensin puhelimitse, ja jos puhelimeen ei vastata, niin lähetetään maili perään. Tai toisinpäin.


Monelle B2B PK- ja kasvuyrityksille sekä monikanavaisen myynnin palveluja tarjoavalle yritykselle monikanavainen myynti onkin just tätä. Kahden kanavan, tyypillisesti sähköpostin ja puhelimen comboa jossain järjestyksessä.


Tän päivän mahdollisuudet kuitenkin ei ainoastaan tehdä monikanavaista myyntiä vielä monipuolisemmin, mutta itseasiassa vielä ensinnäkin automatisoidusti eli äärimmäisen tehokkaasti sekä tietysti ennen kaikkea paljon tuloksellisemmin ovat todella hyvät, jopa helpot.


Monikanavainen B2B myynti ei siis missään nimessä rajoitu ainoastaan puhelimen ja sähköpostin käyttöön, mun mielestä päinvastoin. Monikanavainen myynti mulle tarkoittaakin myyntiä niissä kanavissa, jossa meidän kohderyhmä itse valitsee edetä ostoprosessissa - ei niissä kanavissa, jotka meille on helpoin aktivoida asiakkaan suorakontaktoinniksi.


Monikanavaiseen myyntifunneliin voi siis hyvin kuulua:


  1. Sähköposti

  2. Puhelin

  3. LinkedIn Inmail

  4. Tapahtumat

  • Webinaarit

  • Keynotet

  • jne

  1. Sisällöt

  • Some-postaukset

  • Podcastit

  • Verkkosivut

  • Blogit

  • Ebookit

  • White paperit

  • Demot

  • jne


Monikanavainen myynti ei siis todellakaan rajoitu suorakontaktointiin, vaikka LinkedIn Inmailin mukaan tuominen lisäkanavaksi voi jo moninkertaistaa prospektoinnin vaiheen tuloksia.


Monikanavaiseen myyntiin siis kuuluu kaikki kanavat, joita kohderyhmän yritykset, eri, huom kaikki eri päättäjät voivat olla kiinnostuneita kuluttamaan ostoprosessin aikana kun he nostavat tietoisuudensa tasoa siitä, miten teidän yritys voi ratkaista heidän ongelmansa.


Näiden eri kanavien tuominen osaksi yhtä, datalla johdettua myyntiputkea on kuitenkin onneksi tänä päivänä kaikkien, myös meidän PK- ja kasvuyritysten saatavilla.


kaavio jossa kerrotaan perinteisen monikanavaisen myynnin vaiheet ja haasteet

2. Miksi sun B2B yrityksen tulee panostaa monikanavaiseen myyntiin?


No joo hienojen myyntifunnelien rakentaminen ja asiakaspolkujen seuraaminen aidosti monikanavaisesti ei tietenkään ole se itseisarvo. Tavoitehan kuitenkin aina on saada aikaa maximi tulokset minimi resursseilla.


Aidosti kaikki asiakkaan suosimat kanavat huomioiva myyntiputki on kuitenkin nyt enemmän vaatimus kuin cool to have.


B2B ostoprosessi on siirtynyt nyt niin nopealla vauhdilla verkkoon ja ostopäätökset monimuotoistuneet, että kahdella suorakontaktoinnin kanavalla ja perään heitetyillä tarjouksilla ja agressiivisilla followupeilla ei enää voiteta.


B2B päättäjät hakevat siis kuluttajien tavoin itsenäisesti ilman sun yrityksen myyjän läsnoloa enemmän ja enemmän tietoa verkosta: podcasteista, verkkosivuilta, webinaareista, blogeista, somesta, tapahtumista ja muista valitsemistaan kanavista valitsemissaan formaateissa niin yritysbrändeiltä kuin yritysten edustajiltakin, eli henkilöbrändeiltäkin.


Valinta olla siis olematta näissä kanavissa ja olla liittämättä näitä kanavia myyntiputkeen on siis suoraa rahan jättämistä pöydälle.


Toisena vahvana syynä aidosti monikanavaiseen myyntiin panostamiseen on se fakta, että myös pienemmissä yrityksissä on yhä useampia ja useampia päätöksentekijöitä mukana yksittäisissäkin hankinnoissa. Se sun tuttu vanha päättäjä kuten toimari, talousjohtaja, IT-johtaja tai myyntijohtaja yhä harvemmin tekeekään itse enää niitä päätöksiä - varsinkaan yhden tapaamisen ja tarjouksen saamisen perusteella.


Päätökset tehdään kasvavissa määrin nyt porukalla, johon usein kuuluu sekä johtoa, käyttäjiä ja myös ulkopuolisia tahoja kuten tuttuja toisista yrityksistä tai jopa se kuuluisin päätöksen takavaikuttaja eli puoliso.


Näillä kaikilla päätöksessä mukana olevilla henkilöillä on omat tahtotilansa ja haasteensa, eli syynsä miksi valita tai olla valitsematta sun yrityksen ratkaisua. Heillä myös kaikilla on eri tietoisuuden tasot, eli ymmärrys siitä miten yrityksesi tai ratkaisusi voisi heitä auttaa.


Näistä syistä meidän tulee puhutella eri päättäjiä, eri kanavissa, erilaisilla sisällöillä eri tietoisuuden tason vaiheissa ja vielä eri formaateilla, jotta pystymme auttamaan prospekti-yrityksen mahd nopeasti läpi myyntiputken.


Me ei mitenkään voida yhdessä tai kahdessa suorakontaktointikanavassa tavoittaa kaikkia näitä eri päättäjiä ja auttaa heitä kaikkia heidän eri tietoisuuden tasoissa ratkaisemaan heidän uniikit ongelmat.


Käydään vielä B2B ostoprosessin muuton aidosti monikanavaiseksi kertaalleen läpi:


🛑 Pelkkä puhelin ja sähköposti suorakontaktointi on sattumanvaraista “numbers gamea”

🛑 Pelkällä puhelin ja sähköposti suorakontaktoinnilla tavoitamme vain osaa päättäjistä

🛑 Kaksi kanavainen myyntiputki ei tue modernia B2B ostoprosessia

🛑 Kaksi kanavainen myyntiputki ei rakenna brändin tunnettuutta eikä ajatusjohtajuutta


✅ Luomalla aidosti monikanavaisen myyntiputken tavoitamme kaikki päättäjät heille oikealla hetkellä

✅ Aidosti monikanavainen myynti skaalautuu sillä se ei ole manuaalisen prospektoinnin varassa

✅ Aidosti monikanavainen myynti auttaa päättäjät läpi heidän uniikit tietoisuuden tasot huomioituna

✅ Aidosti monikanavainen myynti rakentaa brändiä ja ajatusjohtajuutta myös yrityksen henkilöstölle


3. Miten me Nordersilla tehdään ja jatkuvasti kehitetään meidän monikanavaista myyntiä?


Toivottavasti olet tässä vaiheessa vakuuttunut aidosti monikanavaisen ja skaalautuvan myynnin mahdollisuuksista ja tarpeellisuudesta.


Seuravaaksi käyn napakasti läpi miten me Nordersilla tehdään monikanavaista myyntiä ja millä työkaluilla.


Vaihe 0: Brändin tunnettuus


Olemme disclaimerinä Nordersilla lähettäneet itsellemme ja asiakkaillemme yhteenä yli 200 000 kylmäsähköpostia eri B2B toimialoilta eri toimialoille ympäri Pohjoismaita ja Eurooppaa, joten meille on kertynyt ihan mielenkiintoista omaa dataa aiheesta.


Ja yksi selkeä voittajien resepti monikanavaisessa myynnissä onnistumisessa on brändin tunnettuus. Eli brändit jotka tunnetaan, menestyvät paremmin kohderyhmän huomion ansaitsemisesta kohderyhmän konvertointiin.


Eli ihan ensimmäinen, ensimmäistäkin ensimmäisempi vaihe on jatkuva Nordersin ja avainhenkilöidemme brändin tunnettuuden ja ajatusjohtajuus-statuksen rakentaminen ja vahvistaminen.


Teemme tätä jatkuvasti luomalla uutta sisältöä Nordersin, toimarimme eli minun, ja myyjämme Rayn ja Revenue Studio palvelukokonaisuutemme ja partnerimme Sonja Häyhän nimissä erityisesti LinkedIniin, YouTubeen, Instagramiin ja podcast-alustoihin. Ps. kannattaa laittaa äsken listatut tyypit ainakin Linkkarissa seurantaan.


Vaihe 1: Sosiaalisen median kylmämainonta


Brändin tunnettuus ja henkilöbrändien ajatusjohtajuuden rakentaminen on kuitenkin aikaa vaativaa ja jotta varmistetaan meidän viestin ja reachin tehokkuus, niin varsinainen monikanavaisen myynnin polku alkaa sosiaalisen median kanavissa, jotka Nordersin tapauksessa on Insta, Face ja LinkedIn kanavissa kylmämainoksilla.


Tätä varten me ollaan tietty rakennettu meidän kohderyhmän päättäjälistat valmiiksi, jolle eri mainosmuotoja targetoidaan ennen suoraa kontaktointia.


Vaihe 2: Suorakontaktointi kylmäsähköposti-automaatiolla


Samalle kohderyhmälle aikataulutetaan mainosten kanssa samanaikaisesti kylmäsähköpostiautomaatiot, eli ns email outbound kampanjat kahden viestin suoralla käyttäen Instantly.ai nimistä työkalua.


Sähköpostisuorien tavoitteena on ohjata kohderyhmän päättäjiä lukemaan tai katsomaan lisää ratkaisustamme, emmekä vielä tässä vaiheessa ehdota tapaamista.


Kontaktoimme noin tuhatta uutta päättäjää viikossa ympäri Pohjoismaita.


Vaihe 3: Puhelin followup


Kontaktoimme siis suhteellisen suurta kohderyhmää, jolloin monet avaavat viestejä ja aloittavat keskustelua sähköpostitse, mutta syystä tai toisesta eivät etene myyntiputkessa sopimaan tapaamista jakamiemme sisältöjen kautta.


Näille myyntitiimi tekee followupit, joka on osoittautunut hyväksi vaiheeksi ns kylmäpuhelulle, sillä ne kenelle soitetaan, on ainakin vastannut myynnin mailiin ja käynyt meidän verkkosivuilla tai kuluttaneet muuta sisältöämme.


Puhelut lähtee suoraan Pipedrive CRM:stä käyttämällä Klentyn soitto-ominaisuutta.


Puhelussa pyritään ymmärtämään asiakkaan tilanne paremmin ja joko jatkamaan ohjaamista oikean sisällön ääreen tai sopimaan tapaaminen, joka livenä tai etänä.


Vaihe 4: LinkedIn Inmail followup


Jos puhelimella ei saada kiinni, ja unelmakohderyhmissä onnistuneen puhelun lisäksi myynniltä lähtee vielä automatisoitu LinkedIn connection request ja Inmail viesti. LinkedIn automaatioihin käytämme Expandi nimistä työkalua ja LinkedIn viestintä integroidaan Pipedriveen oikeisiin kontakteihin ja myyntiputkiin Surfella.


LinkedIn viestien tavoite on pitkälti sama kuin puheluissa: luoda suhdetta, rakentaa luottamusta ja ohjata prospekti joko arvoa tuottavan sisällön pariin tai sopia yhteinen tapaaminen heidän tarpeen ja meidän ratkaisun tarkemmalle kartoitukselle.


Vaihe 5: Sisältöpolku


Vaiheiden 2-4 tavoite on siis meillä ensisijaisesti ohjata uutta kohderyhmää tutustumaan eri sisältöihin.


Kaikki vihaa turhia tapaamisia. Niin prospektit kuin meidän myyjätkin.


Siksi pyrimme ennen tapaamista varmistamaan, että prospekti ymmärtää ja ideaalisti innostuu siitä mitä me tehdään, jotta on valmis tapaamiseen ja tapaaminen on kaikille arvokas.


Tämä vaihe siis tehdään tarjoamalla prospektille eri sisältöjä, joista prospekti voi valita omaan tietoisuuden tasoon sopivia paloja kuten “WTF is RevOps” tai kuten tämä jo hieman more advanced monikanavaisen myynnin käsittelevä sisältö.


Olemme suunnitelleet kaikki sisällöt niin, että niitä voi katsoa tai kuunnella prospektin valitsemasta kanavasta silloin kun heille sopii siinä formaatissa joka on heille mieluisa.


Sisältöjen CTA:na on sitten sopia tapaaminen meidän myyjän kanssa.


Vaihe 6: Sosiaalisen median rema-mainonta


Kaikille meidän sivuilla käyneille targetoimme vielä Googlen, Linkkarin ja Metan rema-mainoksia muikkaria jatkaa oman myynnin ja markkinoinnin transformaatiota ottamalla seuraava askel eli sopia se täysin ilmainen ja riskitön tapaaminen meidän spesialistin kanssa.


Tähän testaamme myös jatkuvasti eri mainosmuotoja ja copyja eri kanavissa ja paikoissa.


Vaihe 7: Tapaaminen


Meillä ei ole mitään erityisintohimoa tapaamisille, mutta ne tuntuvat olevan edelleen todella tehokas tapa rakentamaan luottamusta ja ymmärtämään miten voimme auttaa asiakasta ratkaisemaan heidän ogelman.


Tyypillinen tapaamisten polkumme on: 1. Discovery tapaaminen 30 min, 2. Tarjouksen esittely 60 min ja 3. Päätöstapaaminen 30 min.


En keskity nyt sen kummemmin tapaamisten sisältöön, laita viestiä jos se aiheena kiinnostaa niin luodaan siitä omaa matskua, mutta sen verran sanon, että meille kriittistä ymmärtää asiakkaan liikevaihdolliset tavoitteet sekä saada mukaan tapaamisiin kaikki mahdolliset päätöksentekoon osallistuvat.


Vaihe 8: Nurturointi


Kaikki ketkä ovat osoittaneet kiinnostusta palveluihimme, eli vastanneet selkeästi kiinnostusta osoittaen meidän email outbound kamppiksen viesteihin, puheluun tai LinkedIn Inmailiin ohjataan suoraan Zapier automaatiolla Pipedrivelle myyntiputkeen.


Pipedrivessä pystymme seuraamaan sitten tarkasti ketkä kohderyhmän yrityksestä tulevat mukaan prosessiin, miten he kuluttavat sisältöämme nettisivuillamme ja mitä maileja lähetetään sekä tapaamisia pidetään.


Kun prospektin kanssa on pidetty tapaaminen, pyydetään heiltä myös lupa uutiskirjelistalle, jolloin he alkavat saamaan myös Pipestä Campaigns työkalulla lähetettyjä uutiskirjeitä.


Pipedrive siis toimii B2B PK-yritykselle kevyenä mutta väkevänä markkinoinnin automaatio ja attribuutio työkaluna.


kaavio myynnin automaatiosta ja kysynnän luonnista

Siinä meidän Nordersin monikanavainen myyntiputki pähkinänkuoressa.


Tässä vaiheessa, monikanavaisen myyntiputkemme mukaisesti, jos sua kiinnostaa keskustella miten voidaan myös teidän yritykselle rakentaa konkreettista uutta kauppaa maximi nopeudella rakentava aidosti monikanavainen myynnin koneisto, niin suosittelen sopimaan puolen tunnin riskittömän puhelun meidän myynnin spesialistin kanssa osoitteesta norders.fi/demo


Norder on siis Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, ja autetaan nimenomaan PK- ja kasvuyrityksiä luomaan ennustettavaa ja skaalautuvaa kasvua yhdistämällä strategia, markkinointi, myynti ja CRM.


Minä olen Kylliäisen Joonas. Nordersin yksi perustajista, toimitusjohtaja ja intohimoinen yritysten kasvun ja vaikutuksen ikuinen tutkimusmatkailija ja kovan työn tuloksiin uskova perheen isä Espoosta.


Minut löytää LinkedInistä ja Instagramista ihan nimelläni Joonas Kylliäinen.


Eikun kasvamaan yhdessä 🙏


Коментарі


bottom of page