Miten se määritellään, miksi se on tärkeä ja kuinka mitata sitä Pipedrive CRM:llä?
Pipeline Velocity Pähkinänkuoressa
Kun puhutaan B2B-myynnistä, trendikkäät termit voi joskus tuntua tekaistuilta tai hämmentäviltä. Monet termit kuitenkin kuten pipeline, konversioasteet ja leadit ovat monille tuttuja, mutta mitä tarkoittaa 'Pipeline Velocity', tai myös usein ‘Sales Velocityksi’ kutsuttu mittari?
Se on yksi niistä termeistä, jotka ovat nousseet esiin viime aikoina B2B-myynnin ja markkinoinnin keskusteluissa.
Pipeline Velocity kuvaa kuinka nopeasti liidit liikkuvat myyntiputkessasi ja sen optimoiminen on avainasemassa yrityksen kokonaisvaltaisessa kasvustrategiassa.
Se ei ainoastaan anna ymmärrystä siitä, kuinka tehokkaasti myynti toimii, vaan erityisesti siitä, kuinka hyvin myynti ja markkinointi pelaa yhteen eri asiakkaiden ostovaiheissa. Tässä artikkelissa pureudun syvälle Pipeline Velocityn maailmaan, avaan, miksi se on niin tärkeä mittari B2B-myynnissä ja markkinoinnissa sekä saat käytännön vinkkejä sen mittaamiseen käyttäen Pipedrive CRM:ää.
Pipeline Velocity B2B-myynnissä ja -markkinoinnissa
Pipeline Velocity kuvaa myyntiputkesi virtausnopeutta, eli sitä, kuinka nopeasti ja tehokkaasti liidit ja mahdollisuudet etenevät putkessasi ensimmäisestä kontaktista lopulliseen kauppaan asti. Tämä mittari antaa selkeän kuvan siitä, kuinka hyvin myyntiprosessisi toimii ja minkälainen on myyntitiimisi suorituskyky.
Yksinkertaisesti sanottuna, jos ajatellaan myyntiputkea moottoritienä, Pipeline Velocity näyttää kuinka paljon, kuinka hienoja, ja kuinka nopeasti autot (tässä tapauksessa liidit tai myyntimahdollisuudet) kulkee alusta loppuun. Mitä enemmän hienoja autoja liikkuu nopeasti moottoritien läpi, sitä tehokkaammin moottoritie toimii. Samoin, mitä nopeammin, enemmän ja isompia liidejä muuttuu asiakkaiksi, sitä tehokkaampi ja tuottoisampi myyntiprosessisi on.
Pipeline Velocityn laskentakaava on suhteellisen yksinkertainen:
Pipeline Velocity = (💰 Keskikauppa x 📈 Oppojen määrä x 📈 Voittoprosentti) / ⏱️ Läpimenoaika
Jokainen osa kaavasta - myyntimahdollisuuksien määrä, konversioaste, keskimääräinen kaupan arvo ja myyntisyklin pituus - on kriittinen tekijä ymmärtääksemme, miten etenemme kasvutavoitteita vasten ja minkälaisia parannuksia myyntiprosessiin ja markkinointiin tulee tehdä.
Pipeline Velocityn merkitystä B2B-myynnin ja markkinoinnin onnistumisessa ei voi korostaa liikaa. Se alkaa yrityksen nykytilan perusteellisesta ymmärtämisestä ja konkreettisten tavoitteiden asettamisesta. Ilman selkeää kuvaa siitä, mille kohderyhmälle yritys voi tuottaa parhaiten arvoa ja miten tehokkaasti liidit ja mahdollisuudet tälle kohderyhmälle liikkuvat myyntiputken läpi, on helppo eksyä strategisesta suunnasta ja tehdä våäriä investointeja.
Pipeline Velocity on siis paljon enemmän kuin pelkkä mittari; se on perusta koko myynnin, markkinoinnin ja teknologioiden strategialle. Kun yritys tunnistaa, missä kohtaa myyntiputkea viivästykset tai pullonkaulat sijaitsevat, se voi suunnitella sisältöpolkujaan ja markkinointitoimenpiteitään tarkemmin ja tavoitteellisemmin. Toisin sanoen, Pipeline Velocity ei vain mittaa onnistumista; se auttaa yritystä saavuttamaan sen.
Lisäksi, kun on kyse liidien generoinnista ja myyntiputken eri vaiheista, Pipeline Velocity toimii kriittisenä kompassina. Se antaa yrityksille käsityksen siitä, miten hyvin ne houkuttelevat ja pitävät kiinni potentiaalisista asiakkaista, ja minkälaista sisältöä tai lähestymistapaa pitäisi korostaa eri putken vaiheissa. Yksinkertaisesti sanottuna, se on jatkuvan parantamisen ja ennustettavan kasvun moottori.
Miten Pipeline Velocity auttaa eri tiimejä?
Pipeline Velocityn hyödyntäminen ei ole pelkästään numeerinen harjoitus, vaan se tarjoaa syvällistä näkemystä eri tiimeille yrityksesi sisällä:
Toimitusjohtaja:
Pipeline Velocity antaa selkeän kuvan yrityksen kasvunopeudesta ja myynnin sekä markkinoinnin tehokkuudesta. Se tarjoaa kattavan näkymän siitä, kuinka nopeasti yritys muuttaa liidejä asiakkaiksi, sekä mihin myynnin ja markkinoinnin kohtiin tulee keskittää resursseja ja huomiota.
Myyntijohtaja:
Tämä mittari ei ole vain työkalu, vaan strateginen ase myyntitiimin suorituskyvyn seurantaan. Se auttaa tunnistamaan pullonkauloja myyntiprosessissa ja antaa viitteitä siitä, missä kohdassa myyntitiimi voi tarvita lisäkoulutusta tai resursseja.
Markkinointijohtaja:
Pipeline Velocityn avulla markkinointijohtaja saa syvemmän ymmärryksen siitä, kuinka markkinointi vaikuttaa myyntiputkeen. Se tarjoaa mahdollisuuden nähdä, missä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat ovat eniten reagoineet markkinoinnin aktiviteetteihin ja minkä tyyppiset kampanjat generoivat tehokkaimmin kvalifioituja liidejä.
Myyjät ja markkinoijat:
Myyjille ja markkinoijille Pipeline Velocity toimii käytännön työkaluna. Se auttaa heitä seuraamaan ja parantamaan omaa suorituskykyään sekä ymmärtämään, mitkä toimenpiteet tai kanavat tuottavat parhaat tulokset. Kun nähdään suoraan, kuinka paukut vaikuttaa myynnin ja markkinoinnin kokonaiskuvaan, se motivoi ja inspiroi entistä tehokkaampaan työhön.
Mittaaminen Pipedrivellä
Pipedrive on suoraviivainen ja joustava CRM-järjestelmä, joka on kasvanut monipuoliseksi myynnin ja markkinoinnin automaatiojärjestelmäksi. Pipeline Velocityn mittaaminen Pipedrivessa alkaa myyntiputkien määrittämisellä ja yksinkertaisten raporttinäkymien yhdistämisellä.
Pipedrivestä löytyy suoraan raportointipohjat kaikille pipeline velocityn mittareille:
Myyntimahdollisuuksien määrä:
kertoo, kuinka monta mahdollista kauppaa on aktiivisesti meneillään tietyssä ajassa.
Kaupan todennäköisyys
on prosenttiluku, joka kuvaa mahdollisuutta saada kauppa päätökseen.
Keskimääräinen kaupan arvo
kertoo, kuinka paljon yritys keskimäärin ansaitsee jokaisesta kaupasta.
Myyntisyklin pituus
kertoo, kuinka monta päivää keskimäärin kuluu liidistä kaupan solmimiseen.
Tässä vaiheessa nousee esille ensimmäinen pipeline velocityn strateginen päätös: sen seuranta syklin pituus.
B2B-palvelu ja teknologia-aloilla pipeline velocitya seurataan usein kuukausittaisessa syklissä, kuten meillä Nordersillakin. Mutta aikajaksona voidaan käyttää myös muita ajanjaksoja (esimerkiksi viikottain, neljännesvuosittain jne.) riippuen yrityksen myyntisyklin pituudesta ja siitä, miten usein halutaan tehdä analyysiä.
Tietysti pipeline velocityä voi seurata myös useammalla eri sykillä, ja näin saada hyvää kuvaa myynnin ja markkinoinnin tehokkuudesta eri aikaväleillä.
Pipedrivessä raporttien rakennuksen vaiheessa aikasyklin ja myyntiputken valinnalla luodaan helposti kaikki pipeline velocityn mittarit.
Raportit voi yhdistää yhdeksi dashboardiksi kuten tässä kuvassa:
Jos tarvitset apua Pipedriven mittareiden kanssa, niin me Nordersilla olemme korkeimman, eli Elite -tason Pipedrive kumppani ja intohimolla jeesaamassa miten Pipedrivestä saadaan kaikki hyoty irti myös pipeline velocityn raporttien kanssa. Voit aina olla yhteydessä tai sopi tapaamisen täältä.
Pipedrivellä ei kutenkaan, ainakaan vielä, ole suoraa raportti työkalua itse pipeline velocityn lopulliseen mittaamiseen eri raportit yhdistelemällä.
No worries, tätä varten teimme Nordersilla yksinkertaisen Sheets laskurin: Norders Pipeline Velocity Laskuri
Tietokoneella näytön vasemmasta yläkulmasta Tiedosto -kohdasta voit kopioida tai ladata laskurin itsellesi ja käyttää sitä oman pipeline velocityn laskemiseen suoraan kopioimalla luvut Pipedriven rapsoistasi.
Miten yhdistää Pipeline Velocity muihin myynnin ja markkinoinnin aktiviteetteihin?
Pipeline Velocity ei ole saareke.
Se on osa laajempaa ekosysteemiä myynnin ja markkinoinnin aktiviteetteja, joiden avulla yritykset voivat ymmärtää ja kehittää paremmin suorituskykyään.
Nordersilla olemme tutkineet satoja Pohjoismaalaisia B2B-sektorin PK- ja kasvuyrityksiä ja jutelleet satojen saman jengin yrittäjien, toimareiden, myyntijohtajien, markkinointijohtajien, myyjien ja markkinoijien kanssa.
Nämä huomiot markkinasta yhdistettynä vuosittaiseen työhömme kymmenien B2B-yritysten myynnin ja markkinoinnin eturintamalla, olemme saaneet selville viitekehyksen, jossa pipeline velocity yhdistyy jokaiseen yrityksen strategian, myynnin ja markkinoinnin keskeiseen vaiheeseen. Näin pystymme realiajassa analysoimaan kasvua ja näin keskittämään resursseja juuri oikeisiin paikkoihin - jotta saavutamme ennustettavan liikevaihtoa skaalaavan mallin.
Strategia kasvattaa keskikauppaa
Määrittämällä monipuolisella markkinatuntemuksella tarkasti yrityksen kohderyhmät, ostajapersoonat, uniikki arvolupaus, positiointi ja kirkas visio, pääsemme eroon hintakilpailusta ja voimme nostaa hintoja
Ostopolut parantaa oppojen määrää, voittoprosenttia ja myynnin sykliä
Ostopolut on sisältö- ja kanavasuunnitelma, jolla määritetään millä viesteillä, missä formaateissa, missä kanavissa ja miten jaettuna saadaan kohderyhmän huomio ja autetaan heidät mahdollisimman nopeasti myyntiputken läpi.
Myynnin suoraviestit vaikuttaa oppojen määrään ja voittoprosenttiin
B2B-ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti, ja myyjien rooli siinä samalla. Meidän pitää pystyä myynnin suoraviesteillä auttamaan asiakkaamme ostopoluille.
Pipedriven myyntiputkissa kehittyy oppojen määrä, voittoprosentti ja myynnin sykli
CRM ja markkinoinnin automaatiot ovat tänä yksi ja sama asia. Niiden täytyy olla, jotta saavutamme ennustettavan ja skaalautuvan kasvun. Myyntiputkessa analysoimme ja määritämme miten asiakasta tulee auttaa tekemään ostopäätös ja automatisoimme tarvittavat aktiviteetit.
Yhteenveto
Pipeline Velocity on yksi keskeisimmistä mittareista B2B-yrityksissä, ja sen merkitys korostuu erityisesti PK-sektorilla, missä jokainen liidi, jokainen kauppa ja jokainen markkinointikampanja ovat kriittisen tärkeitä yrityksen kasvulle. Myynti todella on meidän PK-yritysten happi.
Tämän mittarin avulla yritykset voivat tehostaa toimintaansa, tehdä tietoon perustuvia päätöksiä ja rakentaa kestävää, ennustettavaa kasvua.
Jos ennustettava ja skaalautuva myynnin kasvu ja tehokkuuteen viritetty markkinointi kiinnostaa, niin suosittelemme lämpimästi katsomaan RevOps Pelikirja -videomme osoitteessa norders.fi/revops-pelikirja
Siitä saat konkreettisia työkaluja ja näkökulmia tämän ja muiden keskeisten mittareiden hyödyntämiseen.
Lisäksi, älä missaa mahdollisuuttasi saada ilmainen kopio Miro-taulustamme, joka auttaa sinua visualisoimaan ja soveltamaan näitä käsitteitä omaan yritykseesi.
Kiitos ajastasi RevOpsin ja Nordersin parissa.
Tämän tekstin kirjoittaja, eli minä olen Joonas Kylliäinen, Nordersin yksi perustajista ja toimitusjohtaja. PK-yrittäjä, isä, wannabe-athlete ja intohimoinen ennustettavan ja skaalautuvan kasvun rakentaja.
Jaan aktiivisesti ajatuksiani RevOpsista ja elämästä Linkkarissa, joten jos ei olla jo verkostoiduttu, niin paina ihmeessä Connect täällä.
Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani.
Jos RevOps ja sen ympäröivä maailma kiehtoo, suosittelen lukemaan lisää aiheesta ja mahdollisuuksista osoitteessa norders.fi
