Kun tutkimme modernia B2B-myynnin ja -markkinoinnin tilaa, on selvää, että RevOps, eli kavereiden kesken Revenue Operations ei ole vain kiva sanapari, vaan se on vastaus moniin tän päivän haasteisiin - ja mahdollisuuksiin.
Mutta mistä tämä konsepti, tai ennemminkin filosofia alkoi ja miksi se on niin tärkeä juuri tänään?
Lyhyt historiikki: Mistä kaikki alkoi?
Aloitetaas siitä, että RevOps ei ole syntynyt tyhjästä. Sen juuret ulottuvat aikaan, jolloin B2B-yritykset alkoi tunnistaa tarvetta integroida eri liiketoimintayksiköitä tehokkaammin ja asiakaskeskeisemmin.
Kun teknologia alkoi kehittyä nopeasti 2000-luvun alkupuolella, yritykset huomasivat, että vanhat hierarkkiset ja siiloutuneet rakenteet eivät enää palvelleet asiakkaita tehokkaasti.
Tiedonkulku oli hidasta, ja asiakaskokemus kärsi useiden eri osastojen toimimattomasta yhteistyöstä.
Ostokäyttäytyminen alkoi muuttua B2B:ssä, ei vähiten päättäjien alkaessa tottua saumattomiin ja teknisesti kehittyneempiin kuluttaja-kokemuksiin.
Kansainvälinen ja teknologinen kilpailu vielä jatkoi samalla harppauksiaan.
RevOps syntyi vastauksena näihin tarpeisiin yhdistämään myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toiminnot yhden katon alle, jolloin ne voisivat toimia saumattomasti yhtenä, skaalautuvasti tuloksellisena yksikkönä.
Miksi perinteiset mallit eivät enää riitä
Nyt yritykset siis kohtaa jatkuvasti muuttuvan ja digitaalisen liiketoimintaympäristön, jossa asiakkaan odotukset ja tarpeet muuttuvat nopeasti. Perinteiset myynnin ja markkinoinnin mallit, jotka perustuivat pitkälti arvauksiin ja ennakko-oletuksiin, eivät enää riitä, ei sitten alkuunkaan.
Lisäksi teknologian, erityisesti pilvipalveluiden ja automaatioiden kehittyessä on nyt mahdollista kerätä, analysoida ja hyödyntää dataa aiempaa tehokkaammin. Tämä on johtanut siihen, että yritykset voivat nyt tehdä päätöksiä datan perusteella reaaliaikaisesti. Kuitenkin, ilman integroitua toimintamallia, tämä data voi jäädä hyödyntämättä tai pahimmassa tapauksessa johtaa virheellisiin päätelmiin.
Perinteiset mallit eivät myöskään usein ota huomioon asiakkaan koko matkaa ensikosketuksesta kaupan päättymiseen ja sen jälkeiseen palveluun. RevOps sen sijaan by design ymmärtää ja optimoi koko tämän prosessin, mikä luo parempaa asiakasuskollisuutta ja nimenomaan ennustettavaa sekä skaalautuvaaliikevaihtoa.
B2B myynnin ja markkinoinnin haasteet
Mikäli olet ollut B2B-sektorilla hetkenkin, tiedät, että moderni myynnin ja markkinoinnin maisema on sekä paljon mahdollistava että monipuolisesti haastava.
Se on jatkuvasti muuttuva pelikenttä, jossa pelisäännöt voivat vaihtua yön yli. Joten, mihin meidän tulisi kiinnittää huomiota?
Modernin B2B-asiakkaan odotukset ja käyttäytyminen
Ensiksi, moderni B2B-asiakas on muuttunut. Eikä vain hieman, vaan radikaalisti. He ovat nyt informoituja, verkostoituneita ja digitaalisesti äärimmäisen taitavia.
He eivät enää tyydy keskinkertaiseen; he odottavat räätälöityä ja merkityksellistä kokemusta joka käänteessä.
Miksi? Koska he ovat tottuneet kuluttajapuolen digitaalisiin ihmeisiin ja odottavat samaa B2B-maailmassa.
Kasvun pullonkaulat ja tehottomuudet perinteisissä myynti- ja markkinointiprosesseissa
Toinen huomionarvoinen seikka on, että perinteiset myynti- ja markkinointimallit kompastelevat omiin jalkoihinsa tässä uudessa maailmassa.
Asiakkaan matka ei ole enää lineaarinen, vaan monimutkainen, ja erityisesti pimeä, ns dark social -polku, jossa jokainen kosketuspiste voi olla kriittinen, ja vaikeasti analysoitavissa. Vanhat mallit, jotka perustuivat kapea-alaisiin strategioihin, suljettuihin funneleihin ja erillään toimiviin tiimeihin, tuntuu nyt lievästi sanottuna kankeilta ja tehottomilta.
Niiden sijaan, että ne toisivat lisäarvoa, ne saattavat itse asiassa aiheuttaa enemmän haittaa, kuten pullonkauloja ja asiakastyytymättömyyttä.
Kuinka RevOps vastaa näihin haasteisiin?
Nyt tulee hyvä uutinen: RevOps ei ole pelkkä vastaus näihin haasteisiin – se on strateginen liike, joka muuttaa pelin säännöt.
Se ei vain yhdistä myyntiä, markkinointia ja asiakaspalvelua, vaan myös tuo ne yhteen pöytään keskittymään yhteiseen tavoitteeseen: liikevaihdon nopeaan, ennustettavaan ja skaalautuvaan kasvuun.
RevOps ymmärtää, että asiakkaita ei luoda ensimmäisestä kohtaamisesta, eikä heidän arvo ole vain ensimmäisessä ostopäätöksessä, vaan se jatkuu pitkälle sen jälkeen, luoden mahdollisuuden sekä pitkäaikaiselle uskollisuudelle että jatkuvasti kasvavalle liikevaihdolle. Ja sehän on lopulta se, mitä jokainen B2B-yritys haluaa, eikö vain?
Mutta siis mikä ihme tarkalleen on RevOps?
Ei tarvitse kuin vilkaista LinkedIniin tai muihin ammatillisiin verkostoihin, ja huomaat termin "RevOps" nousevan esiin jatkuvasti. Mutta mitä se todella tarkoittaa ja miksi siitä on tullut niin olennainen osa modernia B2B-kenttää?
Määritelmä ja keskeiset komponentit
RevOps, tai täysin avattuna, Revenue Operations, voidaan kiteyttää yksinkertaiseen, mutta voimakkaaseen ajatukseen:
Se on strateginen lähestymistapa, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun toiminnot yhtenäiseksi voimaksi. Sen sijaan, että nämä tiimit toimisivat erillisissä siiloissa, RevOps pyrkii yhdistämään ne yhteisen tavoitteen, eli liikevaihdon kasvun, alle. Tämä tehdään integroimalla prosessit, teknologiat ja datastrategiat poikki organisaation, mikä mahdollistaa nopeamman päätöksenteon, paremman asiakaskokemuksen ja tehokkaamman kasvun.
Mutta määritelmän takana on useita komponentteja, jotka tekevät RevOpsista niin mullistavan.
Ensinnäkin, se on datavetoinen. Se nojaa vahvasti analytiikkaan ja oivalluksiin, jotka ohjaavat päätöksentekoa ja strategioita.
Toiseksi, sen ytimessä on teknologia. Integroidut järjestelmät, automaatio ja alustat ovat kriittisiä RevOpsin tehokkuuden ja skaalautuvuuden kannalta. Lopuksi, se on kulttuurimuutos. Se vaatii organisaatiota ajattelemaan ja toimimaan uudella tavalla, keskittymään asiakkaaseen ja yhteiseen menestykseen.
RevOpsin kolme pilaria: Myynti, markkinointi ja palvelu
Nyt kun olemme käyneet läpi, mitä RevOps on, pureudutaan hieman syvemmälle sen rakenteeseen. RevOps rakentuu kolmesta pilarista: Myynti, markkinointi ja palvelu.
Myynti: Myynnissä RevOps keskittyy prosessien virtaviivaistamiseen ja esteiden poistamiseen. Se yhdistää myyntitiimin tiedot ja työkalut, mahdollistaen nopeammat sulkeutumisajat ja suuremman ennustettavuuden.
Markkinointi: Markkinoinnissa RevOps optimoi kampanjat reaaliaikaisen datan perusteella, mikä mahdollistaa kohdennetumman lähestymistavan ja paremman ROI:n. Lisäksi, se yhdistää markkinoinnin ja myynnin tiiviimmin yhteen, mikä luo sujuvamman siirtymisen liideistä asiakkaiksi.
Palvelu: Asiakaspalvelussa RevOps keskittyy asiakkaan elinkaaren jokaiseen vaiheeseen. Se ymmärtää, että asiakasuskollisuus ja pitkäaikainen arvo syntyvät vasta kaupan jälkeen, ja pyrkii siksi tarjoamaan parhaan mahdollisen tuen ja kokemuksen jokaisessa vaiheessa.
Sellaista.
Mitä ajatuksia tässä vaiheessa herää?
Roskiin vai jatkoon?
Eli yhteenvetona, RevOps - tai Revenue Operations - on syntynyt vastauksena nykypäivän B2B-myynnin ja markkinoinnin monimutkaisiin haasteisiin.
Se juontaa juurensa teknologisen kehityksen ja ostokäyttäytymisen muutoksiin 2000-luvun alusta lähtien.
Moderni B2B-asiakas odottaa saumattomia kokemuksia, jotka vanhat mallit eivät kykene tarjoamaan.
RevOps integroi yrityksen myynti-, markkinointi- ja palvelutoiminnot, keskittyen dataan ja asiakasuskollisuuteen, luoden pohjan tehokkaalle ja skaalautuvalle liikevaihdon kasvulle.
Tässä vaiheessa mä haluan kiittää sua sun ajasta RevOpsin ja Nordersin parissa.
Mä olen Joonas Kylliäinen, Nordersin yksi perustajista ja toimitusjohtaja. PK-yrittäjä, isä, wannabe-athlete ja intohimoinen ennustettavan ja skaalautuvan kasvun rakentaja.
Jaan aktiivisesti ajatuksiani RevOpsista ja elämästä Linkkarissa, joten jos ei olla jo verkostoiduttu, niin paina ihmeessä Connect täällä.
Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani.
Jos RevOps ja sen ympäröivä maailma kiehtoo, suosittelen lukemaan lisää aiheesta ja mahdollisuuksista osoitteessa norders.fi
Miten teidän yritys voi aloittaa oman RevOps vallankumouksen? Sovi ilmainen keskustelu Nordersin RevOps -spesialistin kanssa täältä
