RevOps eli Revenue Operations on alkanut ansaita mielenkiintoa sekä enemmän ja enemmän strategista sijaa B2B-yrityksissä myös meillä Pohjolassa.
Ja hyvästä syystä, RevOps yksinkertaisuudessaan yhdistää markkinoinnin, myynnin ja asiakaspalvelun yhdeksi ennustettavan ja skaalautuvan kasvun koneistoksi.
Jos RevOpsin tarina ja perusteet kiinnostaa, ja et ole vielä lukenut, niin suosittelen aloittamaan tämän kaksi osasisen WTF is RevOps sarjan sen ensimmäisestä osasta täältä.
Tässä sarjan toisessa, ja viimeisessä artikkelissa RevOpsin perusteista käsittelemme
Miksi RevOps on tärkeää B2B-yrityksille?
Miten RevOps eroaa muista yleisistä kasvun strategioista?
Miten RevOps vaikuttaa bisnekseen
Eiköhän siis sukelleta syvemmälle RevOpsiin?
Miksi RevOps on niin tärkeä?
Nykyajan liiketoimintaympäristössä, joka on voimakkaasti digitoitunut ja jatkuvasti muuttuva, perinteiset toimintamallit eivät usein pysty vastaamaan B2B-markkinoiden haasteisiin ja mahdollisuuksiin. Tässä kontekstissa RevOps on nousut välttämättömäksi.
Vastaus nykyajan haasteisiin ja mahdollisuuksiin:
Modernit B2B-asiakkaat odottavat saumatonta kokemusta alusta loppuun. Odotukset nopeudesta, yksilöllisyydestä ja tehokkuudesta ovat korkealla. Lisäksi digitaalinen transformaatio on mahdollistanut ennennäkemättömän määrän tietoa asiakkaiden käyttäytymisestä ja tarpeista. Ilman oikeaa strategiaa ja toimintamallia tämän tiedon hyödyntäminen voi olla haastavaa. RevOps tarjoaa integroidun lähestymistavan, jossa myynti, markkinointi ja palvelu toimivat yhtenäisenä yksikkönä, keskittyen dataan ja nopeaan reagointikykyyn.
Asiakaskeskeisen kulttuurin luominen:
RevOps ei ole pelkästään strateginen malli, vaan myös kulttuurinen siirtymä. Se vie yritykset pois osasto- ja siiloutumisajattelusta kohti yhteistä tavoitetta: asiakkaan menestystä. Kun kaikki osastot ymmärtävät ja arvostavat toistensa panosta ja näkevät selkeästi, miten heidän työnsä vaikuttaa asiakaskokemukseen, syntyy todellista asiakaskeskeisyyttä. RevOpsin avulla yritykset voivat rakentaa kulttuuria, jossa asiakas on keskiössä kaikessa toiminnassa, ja jokainen työntekijä ymmärtää oman roolinsa asiakkaan menestyksen polulla.
5. Vanha vs. uusi ajattelutapa: Rinnakkaisvertailu
Kun pohdimme liiketoiminnan muutosta ja erityisesti myyntiä ja markkinointia, on tärkeää ymmärtää, kuinka paljon olemme matkanneet aikakausina, joissa puhelinmyynti ja perinteinen liidien generointi olivat valtavirtaa, kohti nykyaikaista RevOps-aikakautta.
Käydään vielä läpi keskeiset muutokset B2B-markkinassa:
Muuttunut ostokäyttäytyminen: Nykyajan B2B-ostajat tekevät enemmän tutkimusta itsenäisesti ennen ostopäätöstä. Tämän vuoksi myynti- ja markkinointitoiminnot tarvitsevat yhtenäisen strategian, joka ottaa huomioon ostajan koko matkan.
Digitaalisuuden kasvu: Digitaalisten kanavien ja alustojen määrän kasvu on avannut uusia mahdollisuuksia personoida ja kohdistaa viestejä. RevOps yhdistää nämä kanavat yhdeksi kokonaisuudeksi, joka mahdollistaa johdonmukaisen ja yhtenäisen viestinnän.
Monimutkaistuneet ostoprosessit: Monissa yrityksissä ostoprosessiin osallistuu useita henkilöitä, mikä tekee myynnistä ja markkinoinnista haastavampaa. RevOps auttaa organisoimaan ja yhdistämään eri osastojen toiminnot, jotta asiakkaalle voidaan tarjota saumaton kokemus.
Datan merkitys: Data on nykypäivän kulta. RevOpsin avulla yritykset voivat kerätä, analysoida ja hyödyntää dataa tehokkaasti, mikä mahdollistaa parempien päätösten tekemisen.
Kasvanut kilpailutilanne: Digitalisaation myötä kilpailu on kiristynyt. RevOps auttaa yrityksiä erottumaan joukosta ja tarjoamaan asiakkailleen ainutlaatuisia kokemuksia.
Vaikka perinteiset taktiikat, kuten puhelinmyynti ja liidien generointi, voivat edelleen olla osa RevOps-strategiaa, ne eivät ole irrallisia. Trendikkäät demand generation ja demand capture -strategiat ovat esimerkkejä siitä, miten perinteiset ja uudet taktiikat voidaan yhdistää ja integroida RevOpsin alaisuuteen.
Verrataan kuitenkin vielä muutamaa perinteistä myynnin ja markkinoinnin taktiikkaa RevOpsiin.
Perinteinen puhelinmyynti:
Tässä mallissa myyjät soittelivat potentiaalisille asiakkaille, usein kylmäsoittoina, ja pyrkivät buukkaamaan tapaamisia. Tämä menetelmä oli aikanaan vallitseva, koska se toimi – yksinkertaisesti koska sillä hetkellä muita tehokkaita keinoja ei ollut. Sen rajoitukset kuitenkin liittyvät soittovolyymiin, henkilökohtaiseen otteeseen ja usein rajoittuneeseen tietoon potentiaalisesta asiakkaasta.
Samaan aikaan vuonna 2023 ja kaikkien ennusteiden mukaisesti päättäjiä on yhä vaikeampi saada puhelimitse kiinni - ja vaikka saakin, todennäköisyys on kuitenkin isosti se, että puhelu on enemmänkin häiritsevä keskeyttäjä, kuin asiakkaan ostoprosessiin sopiva yhteydenotto.
Perinteinen digimarkkinoinnin liidien generointi:
Tässä mallissa markkinointi keskittyi houkuttelemaan kävijöitä verkkosivuille ja pyrkimään muuttamaan heidät liideiksi esimerkiksi lomakkeiden kautta. Vaikka digitaalinen liidien generointi oli askeleen edellä puhelinmyynnistä tarjotessaan skaalautuvuutta, se saattoi usein tuottaa agressiivisen mainonnan tuottamia liidejä, jotka eivät olleet valmiita ostopäätökseen, jolloin myyjien ja erityisesti asiakkaiden aikaa saatettiin tuhlata.
Asiakkaat haluavat kuluttaa arvoa tuottavaa sisältöä ilman sähköpostin antamista siinä kanavassa missä he muutenkin jo hengailevat. Emme siis voi olettaa että kaikki haluavat tulla meidän verkkosivuille ja ladata meidän sisältöjä. Asiakkaat ovat fiksuja. Jos annamme sisällöt heille ilmaiseksi käyttöön, ja he aidosti saavat niistä arvoa, niin osaavat kyllä olla meihin yhteydessä.
RevOps-ajattelu:
RevOps ei hylkää näitä menetelmiä. Päinvastoin, se ymmärtää niiden arvon ja integroi ne strategisesti osaksi kokonaisvaltaista prosessia. Esimerkiksi puhelinmyynti voi olla osa RevOps-strategiaa, kunhan se kohdistetaan oikein ja tehdään tietoon perustuen, eikä vain toivotaan parasta -metodilla. Samoin, digimarkkinoinnin liidien generointi yhdistyy sujuvasti trendikkäisiin "demand generation" ja "demand capture" -strategioihin.
RevOpsissa kaikki toimii yhtenä kokonaisuutena. Olipa kyseessä perinteinen taktiikka, kuten puhelinmyynti, tai uudempi, kuten "demand capture", ne eivät ole irrallisia toiminnoista vaan yhteensovitettuja osia suuremmassa koneistossa. Kaikessa tekemisessä painottuu jatkuva oppiminen, mittaus ja iterointi - ei enää arvailua, vaan datan perusteella tehtyjä päätöksiä.
6. RevOpsin vaikutus liiketoimintaan:
Eli kuinka se siis ihan oikeasti voi tehostaa toimintaa ja parantaa asiakaskokemusta?
RevOps siis pyrkii uudistamaan ja tehostamaan koko organisaation toimintaa. Tämän mallin keskiössä on asiakas – kaikki toiminnot suunnitellaan ja toteutetaan asiakaskokemuksen ja asiakkaan saaman mitattavan arvon parantamiseksi.
Toiminnan tehostuminen: Kun myynti, markkinointi ja asiakaspalvelu yhdistetään yhtenäiseksi prosessiksi, yritys voi tehostaa resurssien käyttöä, vähentää päällekkäisiä toimintoja ja parantaa sisäistä yhteistyötä. Yhtenäiset tietojärjestelmät ja prosessit mahdollistavat reaaliaikaisen seurannan ja datan hyödyntämisen, jolloin päätöksenteko nopeutuu ja on tarkempaa.
Asiakaskokemuksen parantuminen: RevOps keskittyy asiakkaan koko matkaan, alkaen ensimmäisestä kontaktista aina pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen. Kun organisaation eri osastot ymmärtävät ja tukevat toistensa tavoitteita, asiakas saa saumattoman ja yhtenäisen kokemuksen jokaisessa kohtaamispisteessä. Tämä lisää asiakastyytyväisyyttä ja lojaaliutta.
Reaktiokyvyn parantuminen: Kun kaikki tieto on keskitetty yhteen paikkaan ja eri osastot toimivat yhtenäisesti, organisaatio pystyy reagoimaan markkinamuutoksiin ja asiakkaan tarpeisiin nopeammin. Tämä dynaamisuus on erityisen arvokasta nopeasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä.
Lyhyesti sanottuna, RevOpsin avulla yritykset voivat tehostaa toimintaansa, parantaa asiakaskokemusta ja olla joustavampia markkinoiden muutoksissa. Se ei ole vain strateginen valinta, vaan välttämätön askel kohti tulevaisuuden liiketoimintaa.
Lopuksi:
RevOps todellakin siis on on liiketoiminnan evoluutio, joka heijastaa nykyisten markkinoiden ja teknologian vaatimuksia ja mahdollisuuksia. Erityisesti B2B-sektorilla, jossa ostopolut ovat monimutkaisempia ja asiakassuhteet pitkäkestoisempia, RevOpsin integroitu lähestymistapa tarjoaa kriittisen edun.
RevOpsin keskeinen merkitys tulevaisuuden B2B-liiketoimintamalleissa:
Kun tarkastelemme B2B-maailmaa, näemme asiakaskäyttäytymisen ja odotusten muuttuvan jatkuvasti. Perinteiset rajat myynnin, markkinoinnin ja palvelun välillä hämärtyvät. Asiakkaat odottavat saumatonta kokemusta, ja tämä edellyttää sisäistä yhtenäisyyttä yrityksissä. RevOps vastaa tähän haasteeseen keskittämällä kaikki resurssit ja strategiat asiakkaan menestyksen ympärille.
Lyhyt katsaus siitä, mitä tulevaisuus saattaa tuoda tullessaan:
Vaikka on vaikea ennustaa tulevaisuutta tarkasti, on selvää, että data ja teknologia tulevat jatkossakin muokkaamaan B2B-liiketoimintaa. Tehtyjen päätösten tulee perustua yhä enemmän analytiikkaan, automaatioon ja koneoppimiseen. Tämä tarkoittaa, että RevOpsin rooli korostuu entisestään: yhtenäinen, dataohjautuva ja asiakaskeskeinen lähestymistapa on avain menestykseen.
RevOps on siis avainasemassa yritysten kyvyssä mukautua, innovoida ja kasvaa jatkuvasti muuttuvassa liiketoimintaympäristössä. Ne, jotka omaksuvat tämän mallin nyt, ovat askeleen edellä muita ja valmiita kohtaamaan tulevaisuuden haasteet.
Tässä vaiheessa mä haluan kiittää sua sun ajasta RevOpsin ja Nordersin parissa.
Mä olen Joonas Kylliäinen, Nordersin yksi perustajista ja toimitusjohtaja. PK-yrittäjä, isä, wannabe-athlete ja intohimoinen ennustettavan ja skaalautuvan kasvun rakentaja.
Jos RevOps ja sen ympäröivä maailma kiehtoo, suosittelen lukemaan lisää aiheesta ja mahdollisuuksista osoitteessa norders.fi
