top of page
Playbook ENG.jpg

RevOps Pelikirja Masterclass

Tervetuloa Nordersin RevOps Pelikirja Masterclassiin.

Eli kuinka rakentaa oma RevOps, eli Revenue Operations, eli ennustettavan ja skaalautuvan kasvun systeemi.

Tämä pelikirja tai systeemi joka käydään läpi on täysin ilmainen ja täysin kenen tahansa kopioitavissa ja hyödynnettävissä yksinkertaisesti kopioimalla tähän linkattu Miro -taulu.

 

👉 Norders RevOps Pelikirja Malli (kopioi tämä)

 

👉 Norders x Norders RevOps Pelikirja (Nordersille täytetty esimerkki)

 

Tämän masterclassin tai oppaan tarkoitus on yksinkertaisesti jakaa meidän Nordersin B2B strategian, myynnin, markkinoinnin, teknologian ja kasvun opit jotka olemme saaneet meidän Pohjoismaiden ja Baltien alueen B2B-tutkimuksesta, vuosien työskentelystä satojen alueen B2B sektorin PK-yritysten kanssa sekä meidän oman, B2B PK-yrityksenä onnistumisen, epäonnistumisen ja oppimisen polun kautta.

 

Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani.

 

Jos RevOps ei ole sulle aikaisemmin tuttu termi tai haluat vielä syventyä aiheeseen ennen pelikirjan kimppuun hyppäämistä, niin suosittelen katsomaan tai lukemaan meidän jutun aiheesta osoitteessa norders.fi/revopswtf

 

Okei, mutta sitten asiaan, eli RevOps pelikirjaan, ja kuinka rakentaa oma ennustettavan ja skaalautuvan kasvun systeemi.

Norders RevOps Agency

Tämä pelikirja tulee auttamaan B2B-sektorilla toimivaa PK- tai kasvuyriystä:

  1. Rakentamaan selkeän Go-to-market -strategian alle viikossa

  2. Keskittämään resurssit tehokkaasti strategisesti tärkeimpiin myynnin ja markkinoinnin kehityskohtiin

  3. Määrittelemään yksinkertaiset mutta arvoa tuottavat ja erottuvat monikanavaiset ostopolut

  4. Käynnistämään myynnin automaation välittömösti laadukkaiden tapaamisten saamiseen

  5. Luomaan markkinoinnin automaation opportuniteja eteenpäin vievälle myyntiputkelle

  6. Kehittämään ajatusjohtajuutta ja tulevaisuuden markkina-asemaa vahvistavat verkostot tapahtumista, kumppanuuksista, yhteisöistä ja mediasta

  7. Selkeyttämään mittarit kaikille aktiviteeteille joilla yhdistetään myynti ja markkinointi yhdeki jatkuvan oppimisen ja kehityksen koneistoksi

  8. Aloittamaan ennustettavan ja skaalautuvan kasvun systeemin sprintti kerrallaan selkeällä budjetilla

Miksi B2B sektorin PK-yritykset tarvitsevat uuden pelikirjan?

Mutta ennen kuin aletaan rakentamaan pelikirjaa, niin on tärkeä vielä ihan nopeaksi hetkeksi pysähtyä ja kysyä: miksi tällainen pelikirja ylipäätään tarvitaan?

 

Käydään läpi Nordersin opit jotka on kerätty, kuten aikaisemmin mainittu, tutkimalla ja työskentelemällä satojen alueen B2B PK-yritysten kanssa. Tässä on yritysten havaitsemat keskeisimmät ongelmat ja markkinoiden nopeaan muutokseen eniten vaikuttavat trendit.

 

Suurimmat ongelmat liiketoiminnan kasvattamisen suhteen:

 

  1. Asiakaskokemuksen yhtenäistäminen:

    • Monikanavaisessa maailmassa yritykset kamppailevat tarjotakseen yhtenäistä asiakaskokemusta koko ostopolun ajan.

  2. Oikean teknologian valinta:

    • Uusien teknologioiden ja työkalujen jatkuva syntyminen voi tehdä oikeiden valintojen tekemisestä haastavaa.

  3. Laadukkaiden liidien hankinta:

    • Kohdennetun ja kvalitatiivisen liikenteen houkutteleminen sekä näiden liidien muuttaminen maksaviksi asiakkaiksi on jatkuva haaste.

  4. Myynti ja markkinointi eivät ole linjassa:

    • Monissa yrityksissä myynti ja markkinointi toimivat erillisinä yksikköinä ilman selkeää yhtenäistä strategiaa.

  5. Nopeasti muuttuva kilpailuympäristö:

    • Uusien kilpailijoiden ilmaantuminen markkinoille ja toimialojen jatkuvat disruptiot tekevät markkina-aseman säilyttämisestä haastavaa.

  6. Datan hyödyntäminen:

    • Yritykset keräävät valtavasti dataa, mutta monilla on vaikeuksia sen tehokkaassa analysoinnissa ja hyödyntämisessä.

  7. Ostokäyttäytymisen muutos ja monimutkaistuminen:

    • Ostajat tekevät yhä enemmän taustatutkimusta ennen ostopäätöksen tekemistä. Taustatutkimus tehdään lisääntyvissä määrin muissa kuin palveluntarjoajan kanavissa. Tämä tekee ostoprosessista pidemmän ja monimutkaisemman, ja yritykset vastaavat uusiin haasteisiin osallistamalla useampia sisäisiä päätöksentekijöitä.

 

Kasvun johdon, myynnin ja markkinoinnin keskeiset trendit:

 

  1. Asiakaskeskeisyys:

    • Asiakaskokemuksen parantaminen on tullut keskiöön. Yritykset ymmärtävät, että pitkäaikainen menestys perustuu uskollisiin asiakkaisiin.

  2. Tekoäly ja koneoppiminen:

    • Teknologian hyödyntäminen datan analysointiin, asiakasymmärryksen syventämiseen ja automaatioon.

  3. Account-Based Marketing (ABM):

    • Yritykset keskittyvät yhä enemmän kohdennettuihin kampanjoihin, jotka on räätälöity tiettyjen avainasiakkaiden tarpeisiin.

  4. Henkilökohtainen kohdennus:

    • Asiakkaiden odotukset räätälöidystä kokemuksesta kasvavat.

  5. Sosiaalisen myynnin kasvu:

    • Erityisesti LinkedInissä ja muissa ammattilaisverkostoissa tapahtuva myyntityö on kasvattanut suosiotaan.

  6. RevOps:

    • Myynnin, markkinoinnin ja palvelun integrointi yhdeksi yhtenäiseksi toiminnoksi on nouseva trendi.

  7. Eettisyys ja vastuullisuus:

    • Yritykset, jotka osoittavat olevansa eettisesti ja yhteiskunnallisesti vastuullisia, houkuttelevat yhä enemmän sekä asiakkaita että talenttia.

 

Jos nämä haasteet ja trendit resonoi, niin sitten on syytä jatkaa, sillä nyt siirrytään rakentamaan pelikirjaa, jotta näistä ongelmista kääntyy meidän mahdollisuudet, ja trendeistä tulee tuuli selkämme taakse.

RevOps Pelikirja: The Big Picture

Tarkastellaan ensimmäisenä tutkimuksen ensimmäistä kysymystä, "How integrated are marketing and sales in your company?" -kysymyksen vastauksia.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Kysymys: Kuinka integroituja markkinointi ja myynti ovat yrityksessänne?
 

  • Erittäin integroituja: 40.1%

  • Täysin integroituja: 38%

  • Hieman integroituja: 18.4%

  • Tietävät toisistaan: 3%

  • Eivät tule toimeen keskenään: 0.6%
     

Lähes 80% vastaajista kokee, että heidän yrityksessään markkinointi ja myynti ovat joko "Erittäin integroituja" tai "Täysin integroituja".

Tämä korostaa, kuinka monissa yrityksissä on tunnistettu tiiviin yhteistyön merkitys. Kuitenkin, 18.4% yrityksistä kokee integraation olevan vain "Hieman" -tasolla, ja pieni osuus, 3.6%, ilmoittaa, että joko markkinointi ja myynti tietävät vain toisistaan tai eivät tule toimeen keskenään. Tämä osoittaa, että vaikka monet yritykset ovat ottaneet askeleita kohti tiiviimpää yhteistyötä, on edelleen tilaa parannuksille.

Tarkastellaan tämän pohjalta vielä nopeasti, kuinka vastaukset eroavat demografisten tekijöiden: maan, yrityksen koon ja vastaajan roolin, perusteella.

Kenelle tämä RevOps pelikirja on?

 

Tämä pelikirja on erityisesti suunniteltu ja rakennettu suomalaisille B2B-sektorin PK-yrityksille.

Ketkä käyttävät tätä pelikirjaa?

 

RevOps pelikirja työ yhteen yrityksen kaikki avainhenkilöt ja -tiimit, ja erityisesti hallituksen, toimitusjohtajan, myynnin johdon, markkinoinnin johdon, myynnin ja markkinoinnin sekä tuotannon ja/tai asiakaspalvelun.

 

Yrityksen koosta riipuen pelikirjan rakennuksessa on hyvä olla mukana joko koko tiimit tai tiimien vetäjät.

Miten pelikirjaa käytetään?

 

Pelikirjan rakennusvaiheeseen on hyvä varata hieman eri kokoonpanoilla 3-4 noin kahden tunnin sessiota. Esim hallituksen ei tarvitse olla hallituksen aktiivisuudesta riippuen mukana kuin ehkä ensim viimeisessä sessiossa jossa pelikirja heille esitetään. Myynnin ja markkinoinnin johdolle puolestaan tulee varmasti ns insight-työtä esim kohderyhmätutkimuksen ja ostopolkujen rakennuksen muodossa myös sessioiden välissä.

 

Pelikirjan voi täyttää hyvin omalla tiimillä, tai ulkopuolisen kumppanin kanssa. Nordersilla tietysti kun ollaan tämä pelikirja luotu, niin koemme olemme aika hyvissä asemissa auttamaan myös pelikirjan rakennuksesta sen systemaattiseen hyödyntämiseen.

 

Pelikirjan rakennuksen jälkeen on luvassa ehkä monille se suurin organisaatiollinen kulttuurin muutos. Eli kaikkien tiimien kanssa jatkuva yhteen hiileen puhaltava yhteistyö muutenkin kuin johtoryhmän raportointitasolla.

 

Eli kun pelikirjan ensimmäinen, nimenomaan hypoteesi on valmis, niin varsinkin aluksi on hyvä varata vähintään tunti viikossa kaikki pelikirjan osallistavat henkilöt sisältävää kehitystyötä. Myöhemmin voi hyvinkin riittää yhteiset sessiot esim kahden viikon välein kun kaikille alkaa olemaan selvää miten pelikirjaa ja sen osiin liittyvää jatkuvaa kommunikaatiota hyödynnetään arjessa, jolloin viikottaisia mööttejä ei välttämättä enää tarvita.

Mitä pelikirjaan kuuluu?

 

Käyn tässä oppaassa koko pelikirjan, eli sen kaksi osaa ja niiden yhteensä kahdeksan vaihetta.

 

Ensimmäinen osa on itse strategian palaset ja siinä on viisi osaa.

 

  1. Go-To-Market strategia

    • Mitkä ovat tavoitteemme, markkinamme ja liiketoimintamme työkalut valitsemillemme markkinoille.

  2. Ostopolut

    • Millä viesteillä, missä kanavissa ja missä formaateissa johdamme markkinaa eri tietoisuuden tasojen läpi.

  3. Suoraviestit

    • Miten automatisoimme strategiamme testauksen, prospektoinnin ja myynnin alkupään.

  4. Myyntiputki

    • Miten ja millä sisällöillä ja kuinka automatisoimalla johdatamme markkinat läpi myyntiputken.

  5. Verkostot

    • Mitkä omat ja ulkoiset verkostot, erityisesti tapahtumat, kumppanit, yhteisöt ja media ovat strategiamme lähettiläitä.

 

Toinen osa on strategian jalkautus ja siinä on kolme osaa.

 

  1. Fokus

    • Mitkä on meidän brändille, myynnille ja markkinoille tärkeimmät ja vähemmän tärkeimmät strategian palaset työstettäväksi ja käytössä testattavaksi.

  2. Sprintit

    • Miten jaamme fokuksen hallittaviin palasiin ja työtehtävien jakamiseen eri tiimien välillä.

  3. Budjetti

    • Ja last but not least, mikä on investointimme strategian jalkautukseen.

Pelikirjan värikoodit

 

Pelikirjan sisältä löydät valkoisen taustavärin lisäksi eri kohdista kolmea eri väriä: ruskeaa, lilaa ja vihreää. Näiden värien tehtävänä on auttaa fokusoimaan resurssit pelikirjassa juuri sinun yrityksen tilan tärkeimpiin aktiviteetteihin.

 

RevOpsissa loistavasti strategian, myynnin ja markkinoinnin yhdistävä yksi mittari on pipeline velocity, eli suomeksi myyntiputken nopeus.

 

Pipeline velocity mittaa kuinka paljon kauppaa syntyy. Ihan hyvä mittari onnistumiselle, eikö.

 

Pipeline velocityn määrittää ja sen laskukaava on:

 

(Keskikauppa x Oppojen määrä x Voittoprosentti) / Kauppojen läpimenoaika

 

Vaikuttamalla näihin eri pipeline velocityn osiin pystymme siis vaikuttamaan uuden kaupan syntymiseen, sen ennustamiseen ja sen skaalautumiseen.

 

Pelikirja ottaa huomioon kaikki pipeline velocityn osat ja värikoodien avulla voimme kohdentaa fokuksen ja resurssit juuri meille tärkeimpään kohtaan pelikirjassa.

 

  • Keskikauppa = Ruskea

    • Keskikauppaan vaikuttavat kohdat on merkitty ruskealla, eli kehittämällä strategiaa pystymme nostamaan keskikauppaa.

    • Tämä johtuu siitä, etä ymmärtämälle paremmin ostajapersooniamme ja heidän ongelmiaan sekä positioimalla yrityksemme erottuvaksi kilpailijoista mm. ajatusjohtajuutta rakentavan sisällön avulla pääsemme eroon hintakilpailusta ja voimme nostaa hintoja eli keskikauppaa.

  • Oppojen määrä & Voittoprosentti = Lila

    • Myyntimahdollisuuksien määrään ja niiden voittamiseen vaikuttavat kohdat on merkitty lilalla värillä ja näihin kohtiin pystymme vaikuttamaan useimmilla eri pelikirjan osilla. Kehittämällä ostopolkujen alkupäätä, suoraviestejä ja myyntiputken alkupäätä voimme vaikuttaa oppojen määrään ja voittoprosenttiin.

    • Kehittämällä automatisoituja ja kehittyneitä suoraviestejä pystymme tavoittamaan ostajapersoonia oikealla viestillä oikeaan aikaan tuoden myyntiputkeen enemmän laadukkaita liidejä. Myyntiputken alkupäässä taas auttamalla suoraviestien ja inboundin kautta syntyneet prospektit eteenpäin ostopolussa oikeilla sisällöillä ja avulla nopeutamme voittoprosenttia. Ostopolullisesti keskeistä on tavoittaa ja saada prospektit kiinnostumaan meistä ostopolun alkupäässä oppojen määrän kasvattamiseksi ja sitä kautta voittoprosentinkin nostamiseksi.

  • Läpimenoaika = Vihreä

    • Läpimenoaikaan vaikuttavat tekijät on merkitty vihreällä. Saamalla kaupat nopeammin maaliin tulee kehittää ostopolkujen ja myyntiputken loppupäätä.

    • Läpimenoajan nopeuttamiseksi meidän tulee nimenomaan saada fokus ostopolun ja myyntiputken loppupäähän. Meillä tulee olla sisällöt ja aktiviteetit auttamaan asiakkaita tekemään nopeampia, tietysti meidän yrityksen valitsevia päätöksiä.

 

Jos pipeline velocity mittarina ja sen moninaisemmat yksityiskohdat kiinnostaa, niin aiheesta löytyy tekemämme oma video ja artikkeli osoitteessa norders.fi/pipelinevelocity.

 

Siirrytään seuraavaksi kuitenkin syventymään pelikirjan filosofiaan ja käyttöön.

Pelikirjan tarkoitus

 

Huomionarvoista, jos ei jopa jo erittäin huomattua, on miten napakasti pelikirjaan eri strategian, usein todella suuretkin liiketoiminnan palaset tulee mahduttaa. Tämä on by design.

 

Pelikirjan ei ole tarkoitus korvata yrityksenne vision statementia, markkina-analyysiä, brändikirjaa, myynnin workflown dokumentointia tai projektinhallintaa.

 

Pelikirjan tarkoitus on toimia nämä yhdistävänä, jatkuvassa liikkeessä ja kehityksessä olevana yksinkertaisena mutta interaktiivisena myynnin, markkinoinnin ja teknologiat tavoitteisiin yhdistävänä systeeminä, joka on helppo ja selkeä kaikille tiimin jäsenille, tarpeen mukaan jopa ulkoisille, ymmärtää ja ottaa osaksi omien tehtävien suorittamisen tukea.

 

Leonardo Da Vinciä lainaten: “Yksinkertaisuus on äärimmäistä hienostuneisuutta”

 

Se ei kuitenkaan tarkoita että se olisi helppoa.

 

Strategian usein suurin haaste onkin saada asiat yksinkertaistettua pelikirjassa niille varattujen paikkojen tasolle.

 

Valmiina haasteeseen?

 

Käydään seuraavaksi läpi pelikirjan eri osat, mutta ennen sitä viimeisenä disclaimerina.

 

Pelikirja käsittää paljon suuria kysymyksiä ja mahdollisesti uusia termejä, jopa uusia filosofioita.

 

Näistä osa saattaa olla teille todella tuttuja, hienoa. Osa taas saattaa olla vieraampia, tai myös vähemmän relevantteja. Se on todella ok.

 

Meidän jokaisen yrityksen tilanne on erilainen, ja niin myös meidän jokaisen RevOps pelikirja ja sen rakentaminen on erilaista.

 

Käyn pelikirjan tässä oppaassa tarkoituksella nopealla vauhdilla läpi, enkä pysähdy yksittäisiin kohtiin.

 

Jos tuntuu, että pelikirjan rakentamiseen ei tämän oppaan opit riitä, tai haluat suoraan aloittaa pelikirjan rakentamisen yhdessä, niin voit aina olla yhteydessä Nordersin RevOps tiimiin ja sopia täysin riskittömän ja maksuttoman aloituspuhelun oman RevOps polkusi aloittamiselle osoitteessa norders.fi/demo

 

Ja sitten syvemmälle pelikirjaan.

Pelikirja osa #1: Go-To-Market strategia

Go-To-Market strategia on vahva osa tämän päivän kasvu-pöhinää, ja se sanottuna sen ympärille on rakentunut paljon eri malleja sekä mielipiteitä.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Se on kuitenkin meistäkin hyvä termi sillä, että se nimestään lähtien johtaa meitä määrittämään strategian nimenomaan palvelumme tai tuotteemme, uuden tai vanhan, onnistuneelle markkinoille viemiseksi - onnistumisen määrittämisestä, eli tavoitteista lähtien.

 

Tuhansien strategia-tuntien, satojen strategia-keskustelujen ja kymmenien suomalaisille B2B Pk-yrityksille tehtyjen strategioiden pohjalta Nordersin RevOps pelikirjaan on tarkkojen analyysien jälkee päätynyt.

 

  • Yrityksen nykytilanne

    • Yrityksen nykytilannetta koskien, ei vähiten nopeaa onnistumisen mittausta varten haluamme selvittää

      • Pipeline velocity valitussa ajanjaksossa

      • Keskikaupan koko

      • Oppojen eli myyntimahdollisuuksien määrä

      • Voittoprosentti

      • Kauppojen läpimenoaika

      • CAC (Customer Acquisition Cost)

      • CLTV (Customer LifeTime Value)

      • Liikevaihto valitussa ajanjaksossa

      • Uusien asiakkaiden määrä valitussa ajanjaksossa

      • Tarjouskannan koko euroissa

      • Tapaamisten määrä valitussa ajanjaksossa

      • Viimeisin NPS luku

      • Validoitu tai oma arvio nykyisestä asemasta markkinoilla

    • Huomioitavaa

      • Äskeisessä listassa mainittiin paljon sanaparia “valitussa ajanjaksossa”. Voi tuntua houkuttelevalta vertailla kehitystä eri ajanjaksoissa kuten vuosittain, kvartaaleittain ja kuukausittain. Jos teillä on jo dashboardit ja metriikat hallussa, niin taputus selkään, hieno homma, mutta jos ei, niin vahva suositus valita yksi keskeisin omalle liiketoiminnalle relevantein mittaamisen ajanjakso, jossa pysytään ainakin ensimmäiset syklit. Meille Nordersilla tämä olisi kuukausittaisten syklien seuranta.

  • Tavoitteet

    • Sama kuin äsken, mutta nyt nykytilan sijaan tahtotilalla - eli tavoitteilla.

      • Pipeline velocity valitussa ajanjaksossa

      • Keskikaupan koko

      • Oppojen eli myyntimahdollisuuksien määrä

      • Voittoprosentti

      • Kauppojen läpimenoaika

      • CAC (Customer Acquisition Cost)

      • CLTV (Customer LifeTime Value)

      • Liikevaihto valitussa ajanjaksossa

      • Uusien asiakkaiden määrä valitussa ajanjaksossa

      • Tarjouskannan koko euroissa

      • Tapaamisten määrä valitussa ajanjaksossa

      • Tavoitteellinen NPS luku

      • Validoitu tuleva asema markkinoilla

    • Huomioitavaa

      • Keskeinen osa RevOps filosofiaa on jatkuvan muutoksen ylistäminen, koskien myös tavoitteiden asettamista. Näin ollen emme suosittele käyttämään ainakaan RevOps pelikirjaa kirjaamaan ylös pidemmän tähtäimen tavoitteita, vaikka sellaiset selkeät yrityksellä olisikin. Hyvä suositus on esim ensi vuoden tavoitteet, tai jopa tavoitteet seuraavan kuuden kuukauden päähän.

  • Kohderyhmä

    • Kohderyhmän kohdalla käydään läpi nykyisten nimenomaan ihanneasiakkaiden yritystason ominaisuudet. 

      • Ihanneasiakas yrityksen määritelmä lyhyessä lauseessa

      • Maantieteelliset tekijät

      • Päättäjien eli maksajien tai maksun valtuuttavien tittelit

      • Ostajien eli omalle vastuualueelleen hankinnan tekevien tittelit

      • Käyttäjien eli lopulta tuotettasi tai palveluasi käyttävien tittelit

      • Yritysten kokoluokat liikevaihdossa ja/tai henkilömäärässä

      • Toimialat

      • Muut tekijät kuten ikä, asema markkinoilla, digitaalinen valmius jne.

    • Huomioitavaa

      • En toista itseäni koko ajan tämän suhteen, eli pidetään jatkossakin muistissa, että kaikki tässä pelikirjassa on avoimena muutokselle. Voimme olla tällä hetkellä todella varmoja siitä ketkä on asiakkaamme, mutta RevOps hengessä ollaan valmiita löytämään uusia kohderyhmiä välillä yllättävistäkin paikoista.

  • Ostajapersoonat

    • Ostajapersoonissa pureudutaan kohderyhmän kolmen eri titteli-tason tavoitteisiin, ongelmiin ja tietoisuuteen, eli kuinka hyvin he ymmärtävät mitä tuotteesi tai palvelusi voi heille tehdä.

      • Päättäjien tavoitteet

      • Päättäjien ongelmat

      • Päättäjien tietoisuus

      • Ostajien tavoitteet

      • Ostajien ongelmat

      • Ostajien tietoisuus

      • Käyttäjien tavoitteet

      • Käyttäjien ongelmat

      • Käyttäjien tietoisuus

    • Huomioitavaa

      • Nyt on hyvä keskittyä nykytilaan, ei siis tavoitetilaan eri ostajapersoonien tavoitteita, ongelmia ja tietoisuuden astetta arvioitaessa. Jos ostajapersoonien määrittäminen tuntuu vaikealta tai täysin arvauksiin pohjautuvalta, jos olette esimerkiksi tekemässä strategiaa uudelle markkinalla tai palvelulle, niin vahva suositus suorittaa tehokas ostajapersoona-tutkimus, ihan vaikka soittamalla esim 10:lle jokaisesta titteli-tasosta ja kysymällä heiltä heidän tavoitteista, ongelmista ja tietoisuudesta. Vaihtoehtoisesti myös myöhemmin läpikäytäviä suoraviestejä voi myös tehokkaasti käyttää kohderyhmätutkimuksen tekemiseen.

  • Liiketoiminnan kuvaus

    • Liiketoiminnan kuvaus käsittää brändiin, viestintään, liiketoiminnan hallintaan ja markkinaan liittyviä avainkohtia, jotka ovat keskeisiä RevOps pelikirjan kanssa onnistumiselle.

      • Arvolupaus eli mitä arvoa tuomme markkinoille

      • Palvelut eli millä palveluilla sen teemme

      • Tone-of-voice eli mikä on brändimme tyyli

      • Positiointi eli miten erottaudumme markkinoilla

      • Kilpailuetu eli miten olemme kilpailijoita parempia

      • Päätökseen vaikuttavat tekijät eli miksi joka valitsee meidät

      • Kilpailijat, erityisesti suorat

      • CRM eli mikä CRM yrityksellämme on käytössä

      • Verkkosivut, eli linkki sivuillemme

      • Henkilöbrändit, eli ketkä ovat yrityksemme omat kasvot

      • Avainasiakkaat, erityisesti nykyiset ihanneasiakkaitamme tai lähimpänä niitä olevat

      • Vaikuttajat, eli ketkä ovat kohderyhmämme arvostavia ja meidän palveluille relevantteja brändejä ja henkilöitä

    • Huomioitavaa

      • Tässä kohti voi erityisesti tuntua, että aika vähän kirjoitustilaa aika isoille kysymyksille. Mutta muista, se on tässä tarkoituskin. Tämän kohdan tehtävänä on tarjota todella napakka kiteytys näistä liiketoiminnan strategialle keskeisistä asioista, jotta kaikki nykyiset ja tulevat tiimin jäsenet ovat varmasti samalla sivulla - ja helposti tämän pelikirjan kautta muistutettavissa.

  • Sisältösuunnitelma

    • Sisältösuunnitelmasta puhuttaessa tykkäämme ns pilarisisältö-viitekehyksestä. Pilarisisältö on yksi kaiken kattava sisältökokonaisuus, joka käsittää kaiken asiakkaan ongelman määrittämisestä, markkinatilanteen läpikäyntiin. Siinä kuvataan brändinne kyky olla auttamassa asiakkaita sekä miten palvelullanne asiakas voi saavuttaa tavoitteensa. Tyypillinen, ja suosittelemamme tapa lähestyä pilarisisältä on tekstin kautta, eli pilarisisältö on yrityksenne arvolupauksen ultimaattinen opas, usein noin 10 000 sanainen, eli noin 40 sivuinen eepos.

    • Tyypillinen pilarisisällön, noh sisältö käsittää

      • Pääotsikko

      • Alaotsikko

      • Sisällysluettelo

        • Väite eli mitä uutta tiedämme markkinoista mikä on kohderyhmälle relevanttia

        • Kenelle väitteemme on relevantti

        • Kenelle väitteemme ei ole relevantti

        • Minkälainen tulevaisuus tulee kohderyhmällemme olemaan kun väitteemme toteutuu

        • Mikä on tavoite johon kohderyhmämme tulisi väote huomioiden pyrkiä

        • Mikä on ollut vanha tapa päästä tavoitteiseen

        • Mikä on uusi, parempia ja helpompi tapa päästä tavoitteeseen

        • Mikä on vaikeaa tavoitteeseen pääsyssä

        • Mikä on ratkaisu jolla tavoitteeseen pääsekin helposti (vinkki: yrityksesi voi auttaa)

        • Miksi yrityksesi on kykenevä auttamaan tavoitteeseen pääsyssä?

        • CTA eli mitä kohderyhmän tulee tehdä matkan aloittamiseksi

        • Kysymyksiä ja vastauksia kattamaan kaikki pimeät nurkat

      • Avainsanat, ei vähiten SEO:a varten

      • Formaatit joihin pilarisisältöä tullaan tekemään

    • Huomioitavaa

      • Pilarisisällön nerokkuus piilee siinä, että se toimii itsenäisenä, erittäin vahvaa asiantuntijajohtajuutta huokavana sisältönä, mutta se myös taipuu jatkossa mukavasti myös blogeiksi, webinaareiksi, keynote-puheiksi, asiakastarinoiksi, palveluesitteiksi ja some-postauksiksi. Tuleepa pilarisisällön luomisvaiheessa käytyä läpi koko arvolupauksenne elinkaarikin.

 

Siinä pelikirjan 1. osa. Strategian strategia niin sanotusti. GTM eli Go-To-Market on kaiken pohja RevOpsille ja sen seuraaville tasoille. Toiminnan jatkuvan onnistumisen mittaamiseksi, ja toiminnan jatkuvasti tarjoavien oppien kautta sen jatkuvaan, systemaattiseen kehittämiseen.

 

Nyt ollaan valmiita aloittamaan seuraava osa.

Pelikirja osa #2: Ostopolut

Ostopolkujen tehtävänä on auttaa palvelustanne, brändistänne ja ratkaisemastanne ongelmasta täysin tietämättömät ostajapersoonat tekemään täysin tietoinen ostopäätös.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Kuten GTM:ssä, myöskään ostopoluissa ei ole yhtä oikeaa tai väärää kokonaisuutta tai edes yksityiskohtaa.

 

Ostopolut rakentuvat ostajapersoonien tuntemuksen kautta, eli ymmärtämällä strategia-vaiheessa määritetyt eri ostajapersoonien tavoitteet, ongelmat ja tietoisuuden tasot sekä minkälaisissa kosketuspinnoissa, esim sosiaalisen median kanavilla tai messuilla tai kaverien kanssa limulla, he kehittävät tietoisuuden tasoaan kohti tekemään tai olemaan tekemättä uusia ostopäätöksiä palveluasia koskien.

 

Taas kerran hyvä mainita, että vaikka et täysin tuntisi ostajapersoonillesi toimivia ostopolkuja, niin tähän on hyvä rakentaa parhaat hypoteesit jotta pääset testaamaan. Testaaminen itseasiassa kuuluu lajiin, vaikka kuinka hyvin tuntisitkin ostajapersooniesi ostopolut - sillä kuten alussa kävimme läpi: markkinat eli myös asiakkaasi ovat jatkuvassa murroksessa ja vain muutos on pysyvää.

 

Jos tämä kohta kuitenkin tuntuu täysin mahdottomalta täyttää, niin tässä vaiheessa voi olla hyvä hetki suorittaa markkinatutkimus pelikirjan 3. ssan, eli kohderyhmällesi automatisoitujen suoraviestien avulla. Voit tarvittaessa siis jatkaa suoraan seuraavaan osaan, tai muista, että voit myös aina olla yhteydessä Nordersin kokeneeseen ostopolkuja rakentavaan tiimiin ja sopia kanssamme riskittömän tapaamisen osoitteessa norders.fi/demo.

 

Käydään kuitenkin seuraavaksi läpi, mistä ostopolut osa rakentuu.

 

Jaamme, hyvinkin perinteisen asiakkaan tietoisuus-viitekehyksen avulla ostopolut viiteen vaiheeseen.

 

  1. Täysin tietämätön

    • Asiakas ei tiedä että hänellä on ongelma johon palvelusi tarjoaa ratkaisun

  2. Ongelmatietoinen

    • Asiakas tietää että hänellä on ongelma mutta ei ymmärrä miksi tai miten se tulisi ratkaista

  3. Lopputulostietoinen

    • Asiakas tietää miten hänen elämänsä voisi muuttua jos hän ratkaisi ongelman

  4. Tuotetietoinen

    • Asiakas tietää yhden tai useamman ratkaisun, kuten palveluntarjoajan ongelmaansa

  5. Täysin tietoinen

    • Asiakas ymmärtää markkinat joilla hän pääsisi tavoitteisiinsa, nyt on enää jäljellä päätös mihin ratkaisuun investoida - vaiko mihinkään

 

Vaikka meidän on tärkeä olla läsnä ja huomioida eri ostajapersoonamme kaikissa tietoisuuden vaiheissa, on todella tärkeä muistaa, että ostajapersoonat eivät missään, siis missään nimessä kovin useinkaan kulje kauniissa funnelissa läpi tietoisuuden tasojen alusta loppuun.

 

Moni ihanneasiakkaasi on saattanut olla esimerkiksi vaikka hyvinkin tuotetietoinen jo koulunpenkiltä asti ja on vasta vuosiä myöhemmin työelämässä ansainnut tarpeeksi raitoja tullakseen tilanteeseen jossa hän pääsee tekemään asiasta hankintaa.

 

Tai samassa organisaatiossa päättäjä, ostaja ja käyttäjä voivat kaikki olla hyvinkin eri tietoisuuden asteilla, jolloin heitä pitää pystyä palvelemaan, joskus jopa samassa tapaamisessa heille relevantilla sisällöllä.

 

Tyypillistä nykyään on myös se, että ostajapersoona näkee ja kokee eri tietoisuuden tason sisältöjä itse olematta sillä tasolla. Esimerkiksi hän on mukana tapahtumassa jossa puhutaan lopputulostietoisella tasolla ratkaisusta, mutta hän ei ollut ennen kuullut ongelmastakaan. Tai hänelle jaetaan artikkeli täysin tietoisen tason sisältöä, mutta hän ei vielä ihan ymmärrä mikä olisi hänelle edes lopputulos ongelman ratkaisusta.

 

Rakentamalla ostopoluille tämän systeemin pyrimme taklaamaan varsinkin tätä viimeisintä haastetta optimoimalla oikeat sisällöt oikeaan aikaan ja paikkaan oikealle henkilölle. Mutta koska internet ja ihmiset, niin emme ikinä pysty täysin kontrolloimaan ostopolkuja.

 

Mistä ostopolun eri vaiheet sitten koostuvat?

 

Ne on kaikissa vaiheissa otsikkotasolla samat, ja ne menee näin:

 

  • Sisältöteema

    • Mikä on yksi pilarisisällön osa joka erityisesti koskettaa ostopolun tätä vaihetta

  • Asiakkaan kysymys

    • Mikä on asiakkaan ydinkysymys tässä ostopolun vaiheessa?

  • Oston este

    • Miksi asiakas ei etenisi tästä ostovaiheesta?

  • Otsikko

    • Mikä on sisältöteemasta johdetulle sisällölle otsikko?

  • Pitkät formaatit

    • Mitä pidemmän formaatin, yli 500 sanan tai 5 minuutin sisältöjä tehdään?

  • Lyhyet formaatit?

    • Mitä lyhyen formaatin sisältöjä, esim sosiaalisen median postauksiksi tehdään?

  • Kanavat

    • Mihin kanaviin pitkän ja lyhyen formaatin sisältöjä jaetaan?

  • CTA

    • Mihin pyrimme sisällön kuluttajan etenemään tai mitä tekemään? Esim lukemaan lisää tai sopimaan tapaamisen?

  • Versiointi päättäjille

    • Miten ostopolun sisältö muokataan päättäjä-ostajapersonaalle?

  • Versiointi ostajille

    • Miten ostopolun sisältö muokataan ostaja-ostajapersonaalle?

  • Versiointi käyttäjille

    • Miten ostopolun sisältö muokataan käyttäjä-ostajapersonaalle?

  • Google-mainos

    • Linkki ostopolun vaiheen Google-mainonnan strategiaan ja sisältöön.

  • LinkedIn-mainos

    • Linkki ostopolun vaiheen LinkedIn-mainonnan strategiaan ja sisältöön. Tässä Google ja LinkedIn Nordersin oman kohderyhmä-analyysin kautta valittuina mainoskanavina, mutta tähän on helppo korvata tai lisätä itselle relevantit kanavat.

 

Ostopoluissa täytetään eri vaiheet läpi ja linkataan relevantteihin sisältöihin. Eli kyllä, ihan kaikkea infoa ei ole tarkoitus mahduttaa pelikirjan Miro -tauluun.

 

Nyt meillä on strategia ja strategiaa tukevat ostopolut valmiina.

 

Nämä pyritään yleensä Nordersilla tekemään kahden n 2 tunnin workshopin voimin ensimmäisten hypoteesien tasolle, eli aika vauhdikkaasti halutaan päästä testaamaan sisältöjä, mainoksia ja viestejä.

 

Pilarisisällön synnyttämiseen saa helposti poltettua eniten aikaa, joten tässä kohtaa vahva suositus, että luodaan sisältöä sen mukaan kun sitä ostopolun aktivoimiseksi tarvitaan.

 

Ei kuitenkaan pysähdytä vielä, vaan suosittelen, että täytätte pelikirjan kerralla loppuun, sillä lopussa vielä määritetään priot, sprintit ja resurssit, joiden tukemana on helppo määrittää esim kuinka paljon aikaa tullaan eri sisältöihin eri muodoissa tai maksettuun mainontaan käyttämään.

 

Loput pelikirja strategisista osista voi hyvin toteuttaa seuraavassa eli kolmannessa 2 h workshopissa, jonka jälkeen pääseekin sitten jo markkinoille.

 

Eipä siis jäädä paikoilleen vaan siirrytään pelikirjan seuraavaan osaan.

Pelikirja osa #3: Suoraviestit

Suoraviestit on sähköpostilla ja mahdollisesti myös LinkedInissä automatisoitu yrityksen valittujen henkilöiden nimissä lähetetty yhteydenottojen sarja stragegiassa määritetylle kohderyhmälle.

 

Mitä pelikirjassa kutsumme suoraviesteiksi, on tällä hetkellä markkinoilla tunnettu monella eri termillä joista yleisimpiä ehkä on sähköpostimarkkinointi, sähköpostiautomaatio, kylmäsähköposti, email outreach, email outbound, sähköposti liidi generointi jne.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Yksinkertaisuudessaan kyseessä on siis kuitenkin sähköpostisarjojen automaattinen lähettäminen. Viestit yleensä lähetetään henkilön nimissä, joka jatkaisi keskustelua viestien jälkeen esim tapaamisessa. Isommissa organisaatioissa viestejä lähetetään usein myös esim myyntijohtajan tai aluejohtajan nimissä ja jatkotoimenpiteet tapaamismuodossa kalenteroidaan myyjien kanssa.

 

Suoraviestit soveltuvat loistavasti B2B-ostopolun alkupäähän ansaitsemaan kohderyhmän eri ostajapersoonilta huomiota kontaktoimalla heidät suoraan.

 

Suoraviesteillä erityisesti sähköpostilla välitettynä on kaksi keskeistä etua, minkä takia ne ovat niin suosittuja tällä hetkellä:

 

  1. Tuloksellisuus

    • Relevantti, personoitu ja arvoa tuottava työsähköpostiosoitteeseen toimitettu sähköposti tavoittaa vastaanottajan hänelle sopivalla hetkellä, eli silloin kun hän päättää lukea sähköpostinsa, ja hänen itse viestiin tutustumalla - verrattuna esimerkiksi kylmäpuheluun jossa lähtökohtaisesti vastaanottajat tavoitetaan huonommin, heidät aina keskeytetään ja heille syötetään viesti jota he eivät välttämättä ole vastaanottavaisella tuulella kuluttamaan. Suoraviestit tai kylmäsähköpostit siis performoivat parhaiten kun puhutaan targetoidusta viestinnästä.

  2. Skaalautuvuus

    • Sähköposteja voi periaatteessa lähettää yhden päivän aikana jopa tuhansia nostamatta huomattavasti suoraviestinnän kuluja. Kun toimiva MMF (Message-Market-Fit) löytyy niin suoraviestintään sähköposteilla on nopein ja helpoin skaalata yli markkinarajojen ja eri kielien.

 

Käytiin lisäksi jo läpi, että suoraviestit ovat loistava taktiikka ostopolkujen alkupäähän tavoittamaan kohderyhmää ja tuomaan heidät ostopolulle. Mutta minkälaisiin alkupään tarpeisiin suoraviestit tarkalleen parhaiten soveltuu?

 

  1. Markkinatutkimukseen

    • Suoraviesteillä voimme tavoittaa satoja jopa tuhansia kohderyhmäläisiä kuukaudessa ja joko kysyä heiltä relevantteja kysymyksiä suoraan sähköpostilla, ohjata heitä kyselyihin tai järjestää haastatteluja.

  2. Ongelman/brändin tunnettuuden kasvattamiseen

    • Suoraviesteillä pystymme myös helposti välittämään tietoa ratkaisemastamme ongelmasta tai brändistämme kohdistetusti kohderyhmälle. Haluammeko kutsua eri ostajapersoonia webinaariimme, tapahtumaamme tai ihan vaan lukemaan blogin tai katsomaan videon? Suoraviesteillä kasvatat tunnettuutta targetoidusti.

  3. Tapaamisten sopimiseen

    • Ehkä se klassisin käyttötarkoitus on tapaamisten sopiminen kun mietitään kylmäsähköposteja. Suoraviestien aikaisemmin mainitut tuloksellisuuteen vaikuttavat tekijät tekevät taktiikasta loistavan myös suoraan tapaamisten sopimiseen.

  4. Targetoituun mainontaan

    • Osana suoraviestinnän projektia on ajantasaisen päättäjätietolistan generointi, jota voidaan hyödyntää esim LinkedInissä suoraan targetoituun mainontaan ja Googlessa sekä Metassa retargeting-mainontaan verkkosivulla vierailluille listatuille päättäjille. Tämä tekee viestinnästä monikanavaista ja mainonnasta äärimmäisen targetoitua.

  5. Tulevaisuuden myyntimahdollisuuksien avaaminen

    • Suoraviesti-automaatiot ovat loistava taktiikka nopeaan myynnin lisäämiseen, mutta myös loistava tilaisuus avaamaan tulevaisuuden myynnin mahdollisuuksia, usein ohi kilpailun. Suoraviesteillä saamme esimerkiksi arvokasta tietoa milloin kohderyhmän nykyiset sopimukset ovat loppumassa, milloin seuraavat kilpailutukset ovat alkamassa tai mitä muita muutoksia vastaanottajan yrityksessä saattaa olla horisontissa jotka ovat meille arvokasta tietoa voittamaan asiakas myöhemmin kun ajankohta on heille oikea.

 

Mielenkiintoista suoraviesteistä myös tekee sen, että saat oikeastaan aina kaikki juuri listatut kolme käyttätarkoitusta hyötykäyttöön oli tarkka tavoitteesi mikä tahansa.

 

Eli vaikka kun usein käytämme kylmäsähköposteja nimenomaan tapaamisten sopimiseen, mutta saamma päivittäin realiaikaista palautetta, eli tehtyä tutkimusta markkinoilta kun kuulemme miksi ostajapersoonat sopivat tai eivät sovi tapaamisia - ja jo ennen sitä kun opimme minkälaiset viestit heitä resonoi ja minkälaiset eivät. Samalla automaattisesti lisäämme brändimme ja arvolupauksemme tunnettuutta targetoidusti kohderyhmämme kanssa.

 

Okei, miten suoraviestit kannattaa jakaa saadaksemme niistä täyden hyödyn irti.

 

Jaamme suoraviestit tyypillisesti kolmeen eri lähestyvaiheeseen ja niille räätälöityihin viesteihin. Pelikirjassa on erikseen linkit jokaisen viestin tarkalle copylle sekä otsikoita ja viestejä varten. Testaamme viesteissä aina vähintään kolmea otsikkoa ja kahta viestiä rinnakkain. Viestien tulokset arvioidaan tyypillisesti alkuun kaksi kertaa viikossa, ja A/B testauksen tulosten pohjalta parhaiten performoivat viestit saavat jatkaa ja huonompien viestien tilalle kreataan tulosten pohjalta uudet.

 

Huomioitavaa on että sequence eli viestisarja loppuu heti kun vastaanottajat on joko vastannut viestiin tai muuten suorittanut halutun toimenpiteen kuten ilmoittautunut webinaariin tai sopinut tapaamisen. Tämän jälkeen vastaanottaja yleensä strategiasta riippuen siirtyy CRM:ään ja joko myynnin manuaaliseen hoitoon tai uuteen CRM:n kautta toteutettavaan automatisoituun nurturointiin.

 

Käydään nyt eri lähetysvaiheet, niiden viestit ja CTA:t läpi.

 

  1. Kylmä sequence

    • Tämä viestien sarja on ensimmäinen kohdennettu viestintä jota ostajapersoonat brändiltä saavat - ennen puheluita tai tapaamisia.

    • Viesti 1

      • Ensimmäinen yhteydenotto. Pidetään napakkana ja todella yksinkertaisena. Kuka olemme ja miten voimme auttaa. Toimitetaan tyypillisesti sähköpostilla.

      • CTA

        • Kovana CTA:na on usein suora pyyntö kuluttaa jotain tiettyä sisältöä tai kysyä suora kysymys (esim. Haluatteko kuulla aiheesta lisää?)

        • Pehmeä CTA usein muita arvolupaukselle ja brändille relevantteja linkkejä kuten verkkosivut tai kohderyhmälle relevantti case.

    • Viesti 2

      • Lähetetään lähtökohtaisesti sähköpostilla noin 3-5 päivää ensimmäisen viestin jälkeen jos aikaisempaan viestiin ei ole reagoitu toivotulla tavalla. Toisen viesti tehtävä on yleensä vain muistuttaa mahd. lyhyesti ensimmäisestä viestistä. Toinen sähköposti viesti performoi usein parhaiten koska kun ensimmäisen viestin aloittanutta viestiketjua jatketaan sähköpostilla, niin otsikon alkuun ilmestyy “Re:” merkintä joka saa vastaanottajan olettamaan että kyseessä on viestiketju jossa hän on jo osallisena.

      • CTA

        • Yleensä samat CTA:t kuin ekassa viestissä.

    • Viesti 3

      • Jos ensimmäiseen kahteen viestiin ei ole vastattu voi olla hyvä ajankohta ostajapersoonista riippuen vaihtaa viestinnän kanavaksi sähköpostista LinkedIn ja viesti voi lähteä jopa parikin viikkoa tokan viestin jälkeen. Kolmannen viestin sisältö kanavasta riippumatta on silti usein vielä lyhyesti ensimmäisestä viestistä ja sen CTA:sta muistuttava.

      • CTA

        • Kolmannessa viestissä usein jätämme kovan CTA:n pois ja ilmoitamme vain pehmeillä CTA:illa, että olemme valmiina palvelemaan jos tarvetta.

  2. Reminder sequence

    • Reminder sequence on kohderyhmille jotka eivät ole reagoineet halutulla tavalla kylmä sequenciin. Kohderyhmän koosta riippuen reminder sequence voidaan jatkaa esim vain niille jotka ovat avanneet kylmä sequencin viestejä mutta eivät vastanneet niihin. Reminder sequencit toimialasta ja palvelusta riippuen lähetetään yleensä 3-6 kuukautta kylmä sequencin jälkeen.

    • Viesti 1

      • Nyt vaihdetaan kulmaa ja jatketaan usein sähköpostilla. Olettamuksena reminder sequencin ekassa viestissä on että vastaanottaja ei ainakaan muista lähettäjää tai yritystä. Mutta koska yhteyttä ei olla saatu - kolmeen viestiin, voimme olettaa että aihe, tai ainakaan tarkka otsikko ja viesti eivät olleet relevantteja. Uusi kulma voi olla uusi case, insight-markkinoilta, uusi webinaari tai jokin muu strategiassa ja ostopoluissa vastaanottajan ostajapersoonalle määritetty arvoa tuottava sisältö.

      • CTA

        • Kova CTA myös vaihtuu esim yrityksen seuraamiseen viestille relevantissa kanavassa.

        • Pehmeät CTA:t pysyvät usein samoina mahdollistaen vastaanottajalle omin ehdoin brändin polulla etenemisen.

    • Viesti 2

      • Sama kulma, lähetysaika ja CTA politiikka kuin kylmä sequencissa. Jatkaisimme tässä vaiheessa myös sähköpostia kanavana “Re:” followup otsikon ja sen loistavan performoinnin takaamiseksi.

    • Viesti 3

      • Jos edelleenkään emme ole saaneet vastausta, voidaan jatkaa kylmä sequencin tavoin viestintää LinkedInissä kylmä sequencia vastaalla kulmalla mutta taas vähän muokatuilla sana- ja sisältövalinnoilla.

  3. Network sequence

    • Network sequence on suoraviestien viimeinen sarja, jos aikaisempiin viesteihin ei ole tullut vastauksia. Network sequencin tavoitteena on jättää positiivinen viesti lähettäjästä ja brändistä, nimensä mukaisesti verkostoitumishengessä. Network sequence lähetetään yleensä reminder sequencin tavoin 3-6 kuukautta edellisen viestisarjan jälkeen ja se on lähetyksistä lyhyin, eli yleensä vain kahden viestin mittainen.

    • Viesti 1

      • Kerran kun tähän mennessä emme ole saaneet vastauksia, niin koitamme vielä tuoda jotain uutta pöytään tyypillisesti sähköpostilla lähestymisellä: uusi case, uusi insight, uusi artikkeli tjs. Viestin muoto pehmee kuitenkin ja vahvistetaan kulmaa siitä, että olemme yrittäneet jo olla yhteydessä mutta tässä vielä muistutus että olemme valmiina tarjoamaan palveluita jos tulee ajankohtaiseksi.

      • CTA

        • Kova ja pehmeä CTA muuttuu puhtaasti sisällöillä arvoa tuottaviksi.

    • Viesti 2

      • Viimeisin suoraviesti voi tässä vaiheessa lähteä vielä LinkedInistä, hyvin pehmeällä muistutuksella, että jos aihe kiinnostaa niin esim kanavaa X seuraamalla voi pysyä ajantasalla uusista tuulista.

      • CTA

        • Kanavan seuraaminen, verkostoituminen tai muu hyvin pehmeä kehote.

 

Siinä suoraviestien lähetysvaiheet pilkottuna osiin.

 

Mainitsin tämän pelikirjan osan alussa automatisoitujen suoraviestien sarjojen monikanavaisesti käytöstä, erityisesti sähköpostilla ja LinkedIn-viesteillä, jotka olivatkin molemmat läsnä äsken käydyissä meidän Nordersin omissa esimerkeissä suoraviesteiksi.

 

Emme ole Nordersilla kuitenkaan henkilökohtaisesti löytäneet onnistumisia kylmien teksti- tai WhatsApp-viestien automatisoinnista, ja osittain arvaukseen perustuen koemme ne edelleen liian henkilökohtaisiksi kanaviksi emmekä siksi itse käytä tai suosittele niitä.

 

Automatisoitu LinkedIn-viestintä sen sijaan performoi itsellemme ja muutamalle asiakkaallemme äärimmäisen hyvin kylmäsähköpostien tukena ja ne ovatkin pelikirjassa osana kaikkia lähetysvaiheita. LinkedIn-viestinnässä on kuitenkin extra hyvä huomioida pari kohtaa.

 

  1. Lähettäjäksi valitun henkilön oman LinkedIn-profiilin tulee olla edustavassa kunnossa, sillä se on ensimmäinen jota viestin vastaanottaja tulee katsomaan.

  2. LinkedIn yrittää itse estää automaatioviestinnän käyttöä, joten LinkedIn-automaatiossa on omat riskinsä jotka on hyvä huomioida kun miettii sen käyttöönottoa osaksi suoraviestintää.

 

Nyt on siis strategia, ostopolut ja kohderyhmän aktivointi ostopolun alkuun aktivoitu suoraviesteillä. Seuraavaksi hypätään sitten myyntiputken kimppuun.

Pelikirja osa #4: Myyntiputki

Myyntiputki tai sales funnel on monelle B2B-yritykselle jo vanha, tuttu juttu ja keskeinen liikevaihdon kehityksen työkalu joko kehittyneemmän CRM:n, tai yksinkertaisemman Kanban-taulun tai ihan Excelin kautta hallittuna.

 

Täydellisiä myyntiputkia on yhtä monta kuin on B2B-yrityksiäkin, joten keskityn tässä pelikirjassa käymään läpi suoraviivaisen RevOps viitekehykseen soveltuvan myyntiputken mallin, jonka tavoitteena on toimia nimenomaan pelikirjan strategialle ja ostopoluille. Tätä tässä pelikirjassa esiteltyä myyntiputkea on sitten helppo muokata oman liiketoiminnan yksityiskohtiin sopivaksi.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Mutta huomiona kuitenkin satojen B2B-yritysten CRM:ssä penkoneena, että yleisempi myyntiputken hallinnallinen haaste on se, että niistä yritetään tehdä liian kattavia ja monimutkaisia, kun oikotie onneen on yleensä yksinkertaisemmissa myyntiputkissa, joiden vain muutamien stagejen konepeltien alla toimivat automaatiot ja aktiviteetit mahdollistavat prospektien nopean viemisen myyntiputken läpi voitetuiksi kaupoiksi.

 

En käy tässä pelikirjan osiossa läpi myöskään erilaisia variaatioita myyntiputken workflowlle, vaan esittelen Nordersin oman workflown, josta toivottavasti saat inspiraatiota ja ideoita.

 

Välimuistutuksena myös, että myyntiputken yksityiskohdat ovat enemmän strategisia, kuin teknologisia kysymyksiä. Nordersilla kuitenkin suosittelemme myyntiputken hallintaan modernia CRM:ää, joista oma suosikkimme on Pipedrive.

 

Käytämme siis itse Nordersilla Pipedriveä CRM:änä ja markkinoinnin automaationa, ja full disclaimer olemme Pipedriven Elite -tason kumppani, eli erittäin puolueellinen Pipedriven puolesta CRM valinnaksi - koska olemme testanneet kaikkia, ja se on mielestämme B2B PK-yrityksille yksinkertaisesti paras.

 

Lisätietoa Pipedrivestä ja sen mahdollisuuksista löydät osoitteesta norders.fi/resurssit.

 

Jos taas haluat sparrata myyntiputken strategian sovittamisesta CRM:än ominaisuuksiin tai Pipedrivestä, niin voit aina napata riskittömän puhelun kanssamme osoitteesta norders.fi/demo.

 

Tässä oppaassa emme kuitenkaan katso myyntiputken osaa minkään tietyn CRM-järjestelmän kautta, vaan pelikirja toimii oli teillä käytössä Excel, Pipedrive, Hubspot, Salesforce tai mikä muu tahansa ratkaisu tahansa.

 

Tärkeä huomio kuitenkin tässä vaiheessa, että myyntiputken terminologia voi muuttua paljonkin eri järjestelmien välillä. Yritän avata parhaani mukaan nyt käyttämäni termit nimenomaan kontekstissa jossa ne ovat tämän pelikirjan myyntiputkessa. Eli ei keskitytä nyt siihen miten teillä tarkalleen määritetään esim liidi, diili tai kauppa - vaan keskitytään nostamaan myyntiputken voittojen nopeutta, määrää ja kokoa.

 

Sitten siis itse myyntiputken vaiheisiin, joita on ennen klousaamista neljä.

 

  1. Lead

    • Määritelmä, eli mikä määrittää tämän myyntiputken vaiheen.

      • Olemme tietoisia henkilöstä, mutta henkilö ei vielä meistä.

      • Esim olemme rakentaneet listan kohderyhmämme ostajapersoonista tai naapurimme kertoo että tällä henkilöllä voisi olla tarve palveluillemme

    • Workflow, eli mitä tässä myyntiputken vaiheessa tapahtuu.

      • 1. Organisaatio kuuluu kohderyhmään ja OP (OstajaPersoona) on löydetty

      • 2. OP saa "Tietämätön" suoramailin

      • 3. Targetoidaan "Tietämätön" vaiheen LinkedIn mainokset, ja Meta ja Google retargeting mainokset jos klikannut linkkiä suoramailissa

    • Automaatiot, eli minkä työkalujen välillä tieto liikkuu ja miten.

      • Sähköpostiautomaatio → LinkedIn Ads

      • Sähköpostiautomaatio → CRM

      • Sähköpostiautomaatio → LinkedIn-automaatio

      • LinkedIn-automaatio → CRM

      • Web analytics → Meta/Google Ads

    • Lead score ei ole välttämättömimmästä päästä, mutta varsinkin jos kohderyhmä on suuri, niin hyödyntämällä esim Klenty tai Outfunnel nimisten työkalujen automaattista liidin pisteytys systeemiä helpottuu resurssien allokointi ostovalmiimpiin keisseihin.

      • 10

    • Attribuutio hypoteesi, eli mitä ja missä kanavissa oletamme ostajapersoonan tässä vaiheessa tekevän.

      • Klikkaa suoramailin linkkiä tai mainosta

  2. Interested

    • Määritelmä

      • Ostajapersoona osoittanut kiinnostusta yritystämme kohtaan.

    • Workflow

      • 1. OP on vastannut kiinnostuksella mailiin ja/tai osoittanut kiinnostusta muita kanavia pitkin

      • 2. OP on sähköpostia vastaan tai muuten katsonut valittuja sisältöjä.

      • 3. Targetoidaan "Ongelmatietoinen" vaiheen LinkedIn, Meta ja Google mainokset

      • 4. OP verkkovierailuja seurataan Pipedrivessä

    • Automaatiot

      • Web forms

      • Chatbot

      • CRM Email Sequence

      • Web analytics → LinkedIn/Meta/Google Ads

    • Lead score

      • 50

    • Attribuutio hypoteesi

      • Vastaa suoraviestiin

      • Täyttää Pipedrive lomakkeen

      • Klikkaa mainosta

      • Vierailee verkkosivuilla

  3. Meeting

    • Määritelmä

      • Asiakkaan kanssa on sovittu kvalifiointia varten ns discovery-tapaaminen, jossa määritetään onko asiakasyritys ja meidän yritys hyvä match

    • Workflow

      • 1. OP sopinut esittelyn

      • 2. Targetoidaan "Lopputulostietoinen" ja "Tuotetietoinen" vaiheen LinkedIn, Meta ja Google mainokset

      • 3. OP verkkovierailuja seurataan Pipedrivessä

      • 4. OP vastaanottaa kahden viikon välein "RevOps Vallankumous" uutiskirjettä jonka avauksia seurataan Pipedrivessä

      • 5. OP kanssa sovittu jatko aktiviteetti Pipedriveen

    • Automaatiot

      • Calendly → CRM

      • Newsletter

    • Lead score

      • 100

    • Attribuutio hypoteesi

      • Pitää esittelytapaamisen

      • Klikkaa mainosta

      • Vierailee verkkosivuilla

      • Avaa uutiskirjeen

  4. Offer

    • Määritelmä

      • Asiakkaalle toimitettu tarjous ja sovittu tarjouksen esittelylle tapaaminen.

    • Workflow

      • 1. OP saanut tarjouksen jonka avaamista seurataan Pipedrivessä

      • 2. Targetoidaan "Täysin tietoinen" vaiheen LinkedIn, Meta ja Google mainokset

      • 3. OP vastaanottaa kahden viikon välein "RevOps Vallankumous" uutiskirjettä jonka avauksia seurataan Pipedrivessä

      • 4. OP verkkovierailuja seurataan Pipedrivessä

      • 5. OP kanssa sovittu jatko aktiviteetti Pipedriveen

    • Automaatiot

      • CRM → Smart Docs

    • Lead score

      • 200

    • Attribuutio hypoteesi

      • Pitää jatkotapaamisen

      • Vastaanottaa ja avaa tarjouksen

      • Klikkaa mainosta

      • Vierailee verkkosivuilla

      • Avaa uutiskirjeen

Tässä yksinkertainen, toimiva ja vahvasti myynnin ja markkinoinnin yhteen automaatioilla ja datalla sitova RevOps myyntiputki.

Tätä myyntiputkea ja sen yksityiskohtia, kuten henkilöistä, yrityksistä ja diileistä kerättyä tietoa ja juuri teidän yritykselle relevantteja integraatioita ja automaatioita on tämän yksinkertaisen myyntiputken ympärille helppo rakentaa.

Yksi yleisimmistä CRM kysymyksistä on vuodesta toiseen kysymys siitä, että mikä on oikea myyntiputkien määrä, eli kuinka monta myyntiputkea tulisi olla.

Tylsä vastaus on, että se tietysti riippuu yrityksestä ja markkinasta. Nordersilla rakastamme yksinkertaisuutta ja itse rokkaamme yhtä myyntiputkea.

Jos lisämyyntiputkille on tarvetta, niin tyypillinen suosituksemme on laajentaa myyntiputkien määrää tiimien mukaan, eli esim Suomen tiimille oma ja Ruotsin tiimille oma myyntiputki.

Siinä yksinkertainen RevOps myyntiputki yksinkertaisesti läpikäytynä.

Seuraavaksi siirrytään pelikirjan strategia-vaiheen viimeiseen osaan.

Pelikirja osa #5: Verkostot

Verkostoja voi ajatella kahdella tavalla.

 

  1. Ne ovat taustalla kaikkiin pelikirjan osiin vaikuttavat brändin tunnetttuuta ja ajatusjohtajuutta tukevat strategian palaset.

    • Esimerkiksi erilaiset kumppanuudet ja yhteisöt vaikuttavat ostopolkujen ja myyntiputken taustalla ilman että voimme niihin vaikuttaa. Voimme rakentaa näille erilaisia tukielementtejä ja optimoida ne tukemaan kohderyhmillemme määritettyjä saumattomia asiakaskokemuksia, mutta niiden vaikutus tavoitteisiin pääsyyn on kuitenkin sattumanvaraisempaa. Sama koskee esim myös saavutettua media näkyvyyttä, tai keynoten pitämistä.

  2. Ne ovat taktisia paloja ostopolun, suoraviestien ja myyntiputken varrella.

    • Esimerkiksi voimme käyttää suoraviestinnässä sekä orgaanisessa ja maksetussa mainonnassa hyvinkin taktisesti ostajapersoonien kutsumista tapahtumiin, joko omiimme tai sellaisiin johon osallistumme. Tai voimme käyttää ostopolkujen sisältöinä saavutettua media näkyvyyttä tai kumppanuutta ja sen merkitystä kohderyhmää resonoivan yrityksen tai yhteisön kanssa. Teknologiakumppanuudet ja niiden eri tasot ovat yleinen esimerkki tästä - kuten vaikka miten Nordersilla olemme korkeimman Elite -tason Pipedrive CRM kumppani ja siten loistava kaveri keskustelemaan CRM:n mahdollisuuksista.

Norders Revenue Operations Pelikirja

Pelikirjaan verkostot ovat jätetty tähän omaan osioon valkoisella, eli ei suoraan myyntiputkeen nopeuteen vaikuttavina palasina.

 

Eri verkoston kohdat pelikirjan käyttötarkoituksen mukaan tuodaan sitten osaksi aikaisempia pelikirjan osia sen mukaan miten niitä halutaan hyödyntää strategiassa, ostopoluissa, suoraviesteissä ja myyntiputkessa.

 

Tässä pelikirjan osassa tavoite on enemmänkin listata eri verkostot, jotka jakautuu kahteen osaan.

 

  1. Omat verkostot

  2. Ulkoiset verkostot

 

Nimiensä mukaisesti omat verkostot ovat brändin itse hallitsemia, omistamia ja järjestämiä - ja ulkoiset taas eivät.

 

Sekä omat että ulkoiset verkostot jakautuvat neljään osaan.

 

  1. Tapahtumat

  2. Kumppanuudet

  3. Yhteisöt

  4. PR eli medianäkyvyys

 

Ja näin kaikki pelikirjan viisi strategista osaa on käyty läpi.

 

  1. Go-To-Market strategia

    • Mitkä ovat tavoitteemme, markkinamme ja liiketoimintamme työkalut valitsemillemme markkinoille.

  2. Ostopolut

    • Millä viesteillä, missä kanavissa ja missä formaateissa johdamme markkinaa eri tietoisuuden tasojen läpi.

  3. Suoraviestit

    • Miten automatisoimme strategiamme testauksen, prospektoinnin ja myynnin alkupään.

  4. Myyntiputki

    • Miten ja millä sisällöillä ja kuinka automatisoimalla johdatamme markkinat läpi myyntiputken.

  5. Verkostot

    • Mitkä omat ja ulkoiset verkostot, erityisesti tapahtumat, kumppanit, yhteisöt ja media ovat strategiamme lähettiläitä.

 

Näiden osien tavoitteena on rakentaa kokonaisvaltainen strategian, markkinoinnin, myynnin ja teknologiat yhdistävä ennustettavan ja skaalautuvan kasvun koneisto, joka perustuu jatkuvaan oppimiseen ja ketterään, jokaisen resurssin datalla hyödyntävään malliin - eli tämän pelikirjan  viitekehykseen.

 

Mutta kuten yksi suurmies nimeltä Dwight D. Eisenhower aikoinaan sanoi, “Suunnitelmat eivät ole mitään; suunnittelu on kaikki kaikessa.”

 

Eli sillähän me ei tehdä yhtään mitään, että meillä on hienosti täytetty Miro -taulu.

 

Vaan sen vieminen jatkuvaan, systemaattiseen kokeiluun ja kehitykseen on millä ennustettava ja skaalautuva RevOps hengen kasvu saavutetaan.

 

Eli nyt siirrymme pelikirjan toiseen osaan, strategian jalkautukseen ja siinä jäljellä oleviin kolmeen osaan.

 

  1. Fokus

    • Mitkä on meidän brändille, myynnille ja markkinoille tärkeimmät ja vähemmän tärkeimmät strategian palaset työstettäväksi ja käytössä testattavaksi.

  2. Sprintit

    • Miten jaamme fokuksen hallittaviin palasiin ja työtehtävien jakamiseen eri tiimien välillä.

  3. Budjetti

    • Ja last but not least, mikä on investointimme strategian jalkautukseen.

 

Eikun siis eteenpäin, eli seuraavana vuorossa.

Pelikirja osa #6: Fokus

Fokus osa pelikirjassa on tarkoituksella ns manuaalinen prioriteettien kanban taulu.

 

Eli tästä aloitetaan, ja tätä päivitetään pelikirjan strategisten osien täytön jälkeen.

Fokus osaan merkataan jo käytössä olevat pelikirjan osat ja vaiheet, nyt työstettävät sekä seuraavana jonossa olevat prioriteetti-tason mukaan.

 

Fokus osaan ei ole oikeaa tai väärää täyttötapaa, vaan sen tarkoitus on tukea juuri teidän yrityksen tilaa ja tavoitteita.

 

Merkinnät voivat olla osa-tasolla, esim. suoraviestien rakentaminen tai yksityiskohtaisempia kuten YouTube mainoksen lisääminen mainospalettiin.

 

Tässä on tavoitteena antaa jatkuville viikottaisille myynnin ja markkinoinnin tiimit yhteen tuoville seurantapalavereille, ja niiden välissä tehtävälle työlle yksinkertainen ja nopeasti tiedon jakava näkymä, jonka kautta kaikki tietätävät missä mennään, mitä tehdään ja mitä on tulossa.

 

Ja kuten mainittu, on fokus osa tarkoituksella rakennettu manuaaliseksi, eli mikään integraatio tai automaatio ei itsestään siirrä fokus osan palasia kanban taulussa eteen- tai taaksepäin. Vaan nimenomaan RevOps toiminnoista vastaava, usein toimari, myyntijohtaja, markkinointijohtaja tai ihan dedikoitunut CRO eli Chief Revenue Officer vastaa omilla kätösillään siitä, että kanban taulun näkymä on ajan tasalla ja tukee kaikkien tiimien yhtenäisenä joukkueena toimimista kohti yhteisiä tavoitteita.

 

Jotkut fokus osan merkinnät voivat olla pitkiä, kuukausia omassa vaiheessaan olevia ja jotkut nopeampia ja taktisia, ihan vaikka päivän tai parin merkintöjä.

 

Eri vaiheisiin on myös helppo lisätä uusia prioriteetteja ja sitä mukaan fokus osa on jatkuvassa kehityksessä.

 

Fokus osa oli toivottavasti selkeä ja suoraviivainen, kattotason työkalu RevOps strategian jalkautukseen.

 

Jatketaan strategian jalkautuksen seuraavaan, henkilötasolla nimettyyn ja tarkasti aikataulutettuun vaiheeseen.

Pelikirja osa #7: Sprintit

Sprinttien tarkoituksena on jakaa pelikirjan strategian jalkautus henkilö-, viikko- ja aktiviteettitasolle. Kun fokus osan tarkoitus oli antaa kattotason nopea näkymä pelikirjan jalkautuksen tilaan, niin sprinteissä katsotaan viikko- ja päivätasolla kenellä on vastuu minkäkin pelikirjan fokuksessa olevan aktiviteetin toteutuksesta.

 

Käytämme Nordersilla Asana -projektinhallinnan työkalua, jossa hallitsemme pelikirjan aktiviteetteja ja Asana integroituu suoraan pelikirjan Miro -tauluun.

 

Eli henkilöt ja eri tiimit hallitsevat aktiviteetteja ja niiden tietoja päivätasolla suoraan, Nordersin tapauksessa Asanassa, josta aktiviteetit ja niiden suorittaminen sitten peilaantuu pelikirjan tähän sprintit osaan.

 

Ei mennä sen syvemmälle tässä oppaassa projektinhallintaan tai sen työkalujen valintaan. Mirossa on kuitenkin lähtökohtaisesti hyvät integraatiot oli teillä käytössä projektinhallintaan sitten Asana, Monday.com tai vaikka Trello.

 

Mirossa on myös oma kevyt projektinhallinta ominaisuus, tai sprintit osaan voi vaikka peilata Excelin.

 

Tärkeintä siis on:

 

  1. että sprintit osa on suoraan yhdistetty sisäisen ja ulkoisen RevOps tiimin jatkuvaan tekemiseen, tapahtui sen digitaalinen hallinta missä tahansa.

  2. Sprintit ovat strategisesti pyhiä aktiviteetteja ja kaikki tietävät niiden non-negotaible merkityksen ja niiden seuranta on systemaattista henkilöiden ja tiimien omasta toimesta kuten myös RevOps tiimin tasolla jatkuvissa RevOps palavereissa

 

Nyt olemme valmiita siirtymään pelikirjan viimeiseen osaan.

Pelikirja osa #8: Budjetti

Budjetti osan tarkoitus on olla myös hyvin yksinkertainen ja suoraviivainen.

 

Nordersilla uskomme läpinäkyvään kommunikaatioon myös meidän ulkoisten kumppaneiden kanssa, ja liiketoiminnan sisältävät investoinnit ovat meille tärkeä osa sisäistä ja ulkoista viestintäämme.

 

Pelikirjan budjettia voi kuitenkin ensinnäkin muokata omien tarpeidensa mukaan esim vaihtaa kuukausia kvartaaleihin tai jopa viikkoihin. Lisäksi fokus osan tavoin siihen voi merkata suuria tai pieniä investointeja ja vaikka eri väreillä korostaa erityyppisiä investointeja.

 

Budjetti on myös se pelikirjan osa, jonka voi halutessaan helpoiten poistaa pelikirja-näkymästä, jos sen näkyminen tässä kaikille ei ole yrityksen viestinnän strategian mukaista.

Sitten se kuulkaas alkaisi olemaan that’s it.

Nyt on käsitelty Nordersin RevOps Pelikirja Masterclass, eli kuinka rakentaa oma RevOps, eli Revenue Operations, eli ennustettavan ja skaalautuvan kasvun systeemi.

 

Nyt on viimeistään aika kopioida itsellenne tämä ilmainen pelikirja tai systeemi kopioimalla tähän linkattu Miro -taulu.

👉 Norders RevOps Pelikirja Malli (kopioi tämä)

 

👉 Norders x Norders RevOps Pelikirja (Nordersille täytetty esimerkki)

Yhteenveto:

Norders RevOps Agency

Tämän masterclassin tai oppaan tarkoitus on yksinkertaisesti jakaa meidän Nordersin B2B strategian, myynnin, markkinoinnin, teknologian ja kasvun opit jotka olemme saaneet meidän Pohjoismaiden ja Baltien alueen B2B-tutkimuksesta, vuosien työskentelystä satojen alueen B2B sektorin PK-yritysten kanssa sekä meidän oman, B2B PK-yrityksenä onnistumisen, epäonnistumisen ja oppimisen polun kautta.

Yhteenveto

Norders on Pohjoismaiden 1. RevOps toimisto, jonka missio on olla Pohjoismaiden tuloksellisin B2B myynnin ja markkinoinnin kumppani.

 

Lue lisää RevOpsista ja Nordersista osoitteessa norders.fi

 

Jos olet kiinnostunut hyödyntämään pelikirjaa sen kehittäneen Nordersin kanssa ja keskustelemaan miten teidän yritys voi aloittaa oman RevOps vallankumouksen, niin sovi ilmainen keskustelu Nordersin RevOps -spesialistin kanssa osoitteessa norders.fi/demo

Norders RevOps Agency palveluksessa

bottom of page